Как грамотно давать откаты запрещенная статья. Откат: сущность, понятие, наказание. Что такое откат денег в бизнесе, снабжении, закупках, кредитах: объяснение простыми словами

Платить откаты, чтобы получить контракт, - плохо. Но так уж устроен российский бизнес, что «благодарить» партнеров приходится. Как давать откаты, чтобы свои не воровали? Что такое грамотная система контроля за откатами? Как эта система может защитить сотрудника и компанию? И как она должна работать? Разбирается Антон Монин.

Антон Монин

Статья подготовлена при содействии writing-консультанта Саши Карепиной и участников вебинара «Статья на раз-два-три»

Представьте, вам нужно «пропихнуть» свою продукцию в компанию, где, как вы знаете, «не подмажешь - не поедешь». Кто же сейчас и где этого не делает! Вот две ситуации из реальной практики, которые происходят потом.

Ситуация первая. В одной торговой компании поймали чересчур зарвавшегося закупщика и вместо того, чтобы замять дело по-тихому, завели на него уголовное дело. Вот только по этому же уголовному делу «паровозиком» пошли и его контрагенты - те, кто ему откаты платил. Случай пока уникальный, но возможный.

Ситуация вторая. В крупной ИТ компании во время очередной аттестации решили «прижать» слишком ленивого, по мнению руководителя, менеджера по работе с клиентами. И дабы вынудить его уйти «по собственному желанию», в процессе аттестации уменьшили ему оклад вполовину. Реакция менеджера удивила всех. Он заявил, что и на таких условиях готов остаться работать, поскольку, дескать, его прожиточный минимум и так гораздо больше оклада, так что уменьшение его в два раза ситуацию принципиально не изменит…

Выходит, что основная проблема руководителей коммерческих фирм в России в настоящий момент не в том «давать или не давать», а «как давать, чтобы свои не воровали» и чтобы никому за это ничего не было».

Прежде чем вы будете читать статью дальше, я предупреждаю вас, что откат является уголовно наказуемым деянием, предусмотренным статьей 204 УК РФ. Под откатом понимается незаконная передача лицу, выполняющему управленческие функции в коммерческой или иной организации, денег, ценных бумаг, иного имущества, а равно незаконное оказание ему услуг имущественного характера за совершение действий (бездействия) в интересах дающего в связи с занимаемым этим лицом служебным положением.

Читая текст дальше, вы соглашаетесь с тем, что автор не призывает вас давать откаты лично, использовать практику откатов для организации коммерческих дел в вашей организации, а также обучать давать откаты ваших подчиненных. Вся статья является лишь гипотетическим рассуждением на тему «А что было бы, если бы откаты в России прочно вошли в деловой обиход».

Итак, представьте ситуацию, когда откаты являются нормой вашего бизнеса. Какие проблемы вы как руководитель при этом получаете:

Откаты снижают маржинальную прибыль сделок, и это влияет на общую рентабельность. В результате откатов некоторые сделки могут стать совершенно невыгодными для компании;

Вашим менеджерам становится проще сразу предложить откат, чем проводить качественную продажу и предварительное исследование клиента;

Ваши менеджеры могут начать «пилить» откаты, то есть часть денег якобы предназначенных клиенту брать себе в карман;

Вы и ваши сотрудники рискуете быть обвиненными по статье 204 УК РФ, упомянутой выше;

Ваши сотрудники, передающие деньги, подвергаются риску при передачи крупных наличных сумм денег.

Чтобы избежать этих и других возможных проблем, необходимо выстраивать специальную систему работы с откатами внутри фирмы - их учета, расчета, передачи и контроля. Что такое грамотная система контроля за откатами? Это система, которая:

(а) защищает компанию и сотрудников от уголовного преследования;

(б) ограничивает применение откатов только теми случаями, когда это действительно необходимо;

(в) удерживает размер отказов в рамках рентабельности;

(г) обеспечивает прозрачность всех случаев отката для руководства компании.

Как же система может защитить сотрудника и компанию? Такую возможность дает Примечание к ст. 204 УК РФ, освобождающее вашего менеджера от уголовной ответственности, «если в отношении его имело место вымогательство или если это лицо добровольно сообщило о подкупе органу, имеющему право возбудить уголовное дело». Разумеется, вы не собираетесь доносить об откате, иначе он теряет коммерческий смысл, но данное положение дает вам возможность обезопасить своих сотрудников.

За счет чего можно ограничить случаи отката, а в ситуациях, когда откат необходим, удержать его размер в рамках рентабельности? Здесь помогает организация грамотного маркетинга. Она включает в себя тщательную предварительную разведку и последовательное ведение переговоров. В ходе разведки выясняются состав и отношения в группе закупки на предприятиях, пути влияния ее членов на ход сделки. Полученная информация позволяет при ведении переговоров опираться на объективные интересы участников. Тщательный учет всех интересов часто позволяет либо полностью исключить откаты, либо существенно их уменьшить.

Как можно обеспечить прозрачность процесса для руководства и избежать случаев «распила» отката сотрудниками? Здесь помогает принцип двойного контроля, когда ни одно действие не производится сотрудниками в одиночку. Принцип точно такой же, как и при допуске в банковскую ячейку, и при запуске баллистической ракеты. Есть два человека, которые могут инициировать процесс. У них обоих есть ключ, но совершить действие можно только вставив ключи одновременно. Причем люди эти находятся в разном подчинении.

Теперь, когда мы обсудили, из чего состоит грамотная система контроля за откатами, давайте посмотрим, как она могла бы работать. Еще раз подчеркнем умозрительность наших рассуждений. Ведь мы предполагаем, что ни вы, ни ваши сотрудники откатов предлагать сами не будете. Следовательно, это вашего сотрудника вынуждают дать откат. А вы противодействуете этому. И для этого выполняете несложный алгоритм, который желательно закрепить на качественном тренинге.

Итак, менеджер нашел потенциального клиента. Во-первых, менеджер обязан провести качественную коммерческую разведку компании потенциального клиента. Разведка включает в себя поиск ответов на вопросы по каждому члену группы закупки:

Личные качества?
Как он связан с другими?
Как он влияет на принятие решения?
Как он может нам помочь?
Как он может помешать?
Какие его интересы в данной сделке?

Отчет по коммерческой разведке оформляется менеджером по установленной форме.

Во-вторых, факт вымогательства отката менеджер фиксирует должностной запиской на имя своего непосредственного руководства. В записке излагаются обстоятельства переговоров, место, время, сделанное предложение. Образец докладной записки предварительно согласуется с юристом.

В-третьих, к докладной записке менеджер прилагает форму расчета бюджета сделке. В этой формуле он должен показать, что наличие отката не снизит рентабельность сделки ниже допустимого минимума. Форма расчетов создается не конкретно для основания отката, а должна быть стандартной составляющей паспорта сделки в компании.

В-четвертых, к дальнейшим переговорам по откатам должен привлекаться руководитель менеджера. Он вместе с менеджером выясняет, кто именно, по каким причинам и на каких основаниях в группе закупок вымогает откат. Обоснованность отката должна быть тщательно проверена. Действительно ли данный сотрудник клиента может помочь нам в проведении сделки?

Следует отметить, что есть два подхода - когда откат требует тот, кто может помочь проведению сделки и тот, кто может не мешать ее проведению. Мой совет - полагаться только на тех, кто может помочь заключению сделки. Это более надежно и выгоднее в долгосрочной перспективе. А самое главное - необходимо стремится, чтобы откат в организации получал только один человек!

В-пятых, окончательное решение о проведении сделки с откатом должен принимать вышестоящий начальник после проверки всех документов паспорта сделки, отчетов менеджера, его начальника, формы расчетов, обоснования.

В-шестых, передачу денег должен осуществлять доверенный человек руководителя организации (например, сотрудник КРУ или службы безопасности) в присутствии менеджера.

Обратите внимание также, что часто можно оформить откат, особенно если он регулярный, в виде официальной выплаты по договору подряда или агентскому договору. Также нужно учитывать возможность отблагодарить сотрудника клиента в неденежной форме. Например, это может быть продажа продукции с 99% скидкой, совместный отдых с семьей клиента.

Тщательная проработка предложенного алгоритма и его безукоризненное соблюдение позволит вам и вашим сотрудникам избежать уголовной ответственности, а также повысит их лояльность.

И помните главное: давать откаты плохо и неправильно. Лучше научиться работать, грамотно используя все возможности коммерческих переговоров.

Мы недолго думали, принимая решение написать эту статью. Поводом послужил разговор с одним юным, но очень шустрым закупщиком, который гордо за-явил, что с работы своей никог-да не уволится, так как долж-ность его — отличное место для «дополнительного заработка».Да, откаты берут многие, причем в процессе написания статьи мы даже обнаружили, что на страницах одного популяр-ного в деловой среде журнала была подробно описана техно-логия получения и дачи взятки; и статья эта пользуется повы-шенным вниманием читателей.Давайте называть все свои-ми именами: откат — это взятка; просто слово «взятка» уж совсем плохое, а «откат» вроде как бы почти и не взятка, а так... пре-мия, бонус. Почти хорошее сло-во, узаконенное в коммерческих структурах. Мы не имеем в виду профессиональные бонусы, по-лучаемые от поставщика откры-то. Такие бонусы получает ком- , пания на условиях соглашения, и они направляются непосред-ственно в бюджет. Поговорим об откатах — о трм, что кладет закупщик себе в карман в обход всех официальных оплат и контрактов.


СПРОС И ПРЕДЛОЖЕНИЕ : РЫНОЧНЫЙ ЗАКОН


Поговорить хотелось бы об эти-ческой стороне дела — напом-нив прописные истины. Кажет-ся нам, что в деле дачи взятки спрос определяет предложение. Спрос со стороны работника розничной компании на чужие деньги, деньги поставщика или производителя. «Не знаю, не знаю... — говорит такой закуп-щик. — Ваши условия, конечно, привлекательны, но... меня за это по голове не погладят... На-до будет с начальником вопрос улаживать...» Достаточно быст-ро поставщик догадывается, что скрывается за колебаниями за-купщика. И реагирует «пра-вильно» — удовлетворяет спрос на дополнительный нелегаль-ный заработок. И быстро затем разносится весть по поставщи-кам, что с закупщиком Васей Пупкиным нужно работать на условиях «взаимовыгодного соглашения».Работает простой рыночный механизм: есть спрос — будет и предложение. Предложение будет всегда — хотя бы для того, чтобы пойти по пути наименьшего соп-ротивления. Зачем садиться за стол переговоров, тратить время, прилагать усилия по поиску сов-местного решения, когда проще всего заплатить Пупкину.Когда мы говорим о спосо-бах борьбы с откатами, о том, как выловить и уличить нечест-ных закупщиков, и о том, какие профилактические меры надо предпринять для борьбы с этим злом, мы боремся с последстви-ями. А причина в другом — это жажда «легких» денег и отсут-ствие уважения к себе.Предложение станет совер-шенно бессмысленным, только если спрос будет отсутствовать сам по себе.


ТЕ , КТО НЕ БЕРУТ


Проработав 12 лет в закупках и начав с должности младшего менеджера, я не раз на своем опыте имела возможность убедиться, что существует очень много за-купщиков (да и не только их), которые НЕ БЕРУТ. Ни под ка-ким предлогом. Никакую сумму. Ни в каком виде. Несмотря на то, что предлагают. Мне лично предлагали взятки и откаты в ди-апазоне от 100 до 3 500 долларов. Мысль о том, чтобы взять любую сумму, не возникала ни разу — просто потому, что раз и навсег-да этот вопрос я для себя реши-ла. И многие мои коллеги и зна-комые, мои друзья и близкие поступают также — не имеет зна-чения ни сумма, ни форма «бла-годарности». Для меня подтверж-дением такой позиции явился случай, который хотелось бы привести в пример.Не так давно моя машина пострадала в аварии. Через ка-кое-то время страховая компа-ния пригласила специалиста по оценке ущерба машины, чтобы возместить положенную сумму ремонта. Ущерб, надо сказать, был очень приличный, и в ма-шине таилось достаточно скры-тых повреждений. Повреждения эти можно было увидеть лишь при детальном осмотре днища. Я была взволнована тем, что оценщик не захочет вниматель-но разбираться, лезть под ма-шину с фонариком и так далее, поэтому сразу предложила ему энную сумму, чтобы он занес в протокол все повреждения, ко-торые я ему укажу. Мне не нуж-но было лишнего, мне важно было, чтобы он ничего не про-пустил. По сути, я предложила ему взятку за то, чтобы он прос-то хорошо сделал свою работу.Этот человек молча покачал головой, затем ответил: «Нет. Я это не практикую. Вашу ма-шину я осмотрю на общих ос-нованиях» — и спокойно при-нялся за работу. Он действительно тщательно все осмотрел и был объективен и точен. Ни-чего лишнего, но и ничего не было пропущено. Я преиспол-нилась глубокого уважения к этому человеку, так как его по-зиция была мне близка и понят-на. Он уважает себя в первую очередь. ОН НЕ БЕРЕТ. Делая свою работу, так поступает и мой муж, и мои друзья, и еще, надеюсь, подавляющее больши-нство других людей.Можно назвать это чест-ностью. Наверное, это слово лучше всего обозначает такую позицию. Нельзя быть честным наполовину: я у одних беру, а у других не беру. Или беру только крупные суммы, а мелкие — нет-нет, ни в^коем случае. Я до обеда честный, а после обеда — в конвертике, пожалуйста. Мы назовем это честью. Честность и честь — однокоренные слова и очень близкие между собой по-нятия. Честь — она или есть, или ее нет.Наверное, нет смысла пы-таться изменить тех, кто уже бе-рет. Скорее всего, понимание своей чести и уважение к себе приходит не со страниц журнала и не после одной статьи. Но я абсолютно уверена, что можно НЕ СДЕЛАТЬ первый шаг ко взяточничеству. Это просто. Просто не брать никогда и ни под каким предлогом.Но это же и сложно, потому что соблазн всегда существует.


ТЕ , КТО БЕРУТ


Вероятно, каждый закупщик ра-но или поздно сталкивается с возможностью коммерческого подкупа в той или иной форме. Кто в конвертике приносит, кто-то говорит о «взаимовыгод-ном сотрудничестве», а некото-рые даже рассылают письма с завуалированным предложени-ем отката под видом «специаль-ной поощрительной програм-мы» и «персонального бонуса», тем самым априори занося всех, кто в этой компании работает, в список мздоимцев. Для кого-то открываются счета в банке, ко-торые исправно пополняются при каждом заказе. Кому-то борзыми щенками приносят. Но необходимо понимать — в какой бы форме такие предложения ни поступали, суть от этого не меняется. Это взятка, а иначе говоря, «принятие должност-ным лицом лично или через посредников каких-либо мате-риальных ценностей (предме-тов, денег) или приобретение какой-либо имущественной вы-годы за выполнение или невы-полнение в интересах давшего взятку действия...».Самое главное, что надо помнить, — получая взятку, от-кат, мзду (называйте как угодно, все будет правильно), вы всегда действуете в интересах того, кто эту взятку дал. По сути, это просто акт купли-продажи, причем размер платы зачастую просто смешной. В известной мне компании работал молодой человек, который аккуратно по-лучал от поставщика по 50 дол-ларов в месяц за закупку из-лишнего ассортимента продук-ции. Когда стали разбираться в причинах значительного нелик-вида в его части ассортимента, то выяснился этот факт. Сам за-купщик называл его «личным экстра-бонусом». Открылось и то, что сам менеджер не видит в этом ничего плохого. «Я же не ворую! — объяснял он. — Это не за счет компании, а за счет пос-тавщика!»Этот менеджер — в целом хороший человек. Он отличный семьянин, нежно привязан к своей жене и ребенку, душа компании, веселый и открытый парень, всегда готов прийти на помощь, много читает и имеет хорошее образование. Но мож-но ли назвать его честным чело-веком?


ВЗЯЛ . ЧТО ДАЛЬШЕ ?


Конечно, платит поставщик, а не компания. Но компания не-сет убытки за закупку ненадле-жащего товара или ненадлежа-щего количества этого товара. Менеджер лично, может, и не ворует, но его деятельность, ор-ганизованная таким образом, не позволяет оптимизировать ас-сортимент, так как оттягивает на себя оборотные средства всей компании. И это еще малое из многих зол.Будучи купленным, такой закупщик не может более доби-ваться своих требований от пос-тавщика. По сути, он перестает выполнять свою работу, за кото-рую ему платят зарплату, — что может решить человек, который обязан проводить политику взяткодателя? А если таких «да-телей» много, то угодить надо всем... Напоминает профессио-нально работающую жрицу любви. Плохое сравнение, но это первое, что приходит в голо-ву при словах «тебя купили».Некий производитель таким образом «купил» одного из ком-мерческих представителей, сла-вившегося своим мздоимством. Производитель, чьи интересы этот молодой человек проталки-вал, во время переговоров отп-равлял его на кухню за минерал-кой: «Ты сходи, дружок, прине-си-ка нам водички. Мы тут дого-воримся, тебе потом расскажем.. Контракт после подпишешь». С ним обращались как с прислу-гой. О каком профессионализме и уважении может идти речь? Беря взятку, закупщик элемен-тарно не может принимать ре-шений самостоятельно — за него теперь решают, что и по каким ценам поставлять. Закупщик бо-лее не ответственное лицо, а лишь исполнитель чьих-то инте-ресов. И хорошо еще, если эти интересы не противоречат в об-щем целям компании. До поры до времени...Если уж закупщик не уважает компанию, в которой работает, то надо хотя бы подумать о послед-ствиях получения взяток. От ти-хого шантажа — «Ну, вы же не хо-тите, чтобы о ваших бонусах уз-нало начальство?» — до уголов-ной ответственности, к которой вас можетгфивлечь работодатель. И парадокс (но это факт!) — о тех, кто берет, знают практически все на рынке. Хотя всеми правдами и неправдами профессиональный откатчик скрывает суть своих от-ношений с поставщиками, исти-на все равно рано или поздно становится известна.Если же и боязнь огласки — не аргумент для откатчика («А вы докажите!»), то обратим внима-ние на тот факт, что получение отката — это почва для манипуля-ции. Как только белый конверт перекочевал в руки закупщика, менеджером можно манипулиро-вать. Говоря проще, вынуждать делать то, что он делать не соби-рался. Потому что каждый чело-век с детства знает — воровать не-хорошо. Брать чужое — нехорошо. Брать взятки — нехорошо. И как бы там ни было, прикрываясь ум-ными фразами типа «Цель оправ-дывает средства», «С волками жить — по-волчьи выть», «Кто не без греха...», «Почему одним мож-но, а мне нельзя?» и так далее, мы лишь ищем оправдания собствен-ной алчности. А поставщик полу-чает право манипулировать человеком, играя на его чувстве вины и на совести: «Ну, ведь ты же не за спасибо работаешь... Мы с тобой одно дело делаем, у нас и интере-сы теперь общие...»Важно понимать еще одну вещь: об откатных деньгах из-вестно как минимум двоим — тому, кто дал, и тому, кто взял. А далее — данные о выплачен-ных бонусах заносятся в скри-жали поставщика, и никто не знает, в какой момент эта ин-формация станет доступной всему рынку. Весть о том, что Вася Пупкин берет, быстро ста-новится известна многим — и коллегам Пупкина, и другим поставщикам. Не надо скром-ничать и тешить себя надеж-дой, что никто не узнает. Нет более быстрого и надежного источника информации, чем сарафанное радио — и вот уже перешептываются между собой сослуживцы: «Пупкин... Ну по-нятно... То-то я смотрю — ма-шину купил, дачу строит... Те-перь понятно, почему к нам столько ерунды завозится...» И тут вопрос даже не в том, что «это надо еще доказать». Воп-рос в самоуважении — себе придется доказывать в первую очередь право на то, чтобы лю-дям честно смотреть в глаза.


СКОЛЬКО СТОИТ ОТКАТ ?


Однако деньги есть деньги. Из-вестная поговорка гласит: «Деньги не пахнут». Так ли это? Процитирую диалоги некое-го форума в одном профессио-нальном интернет-сообществе. Темой для дискуссии стала фра-за одного из участников фору-ма, который открыто заявил: «Поставляю оборудование и расходные материалы для ***. ОЧЕНЬ хорошо вознаграждаю закупщиков». Примечательно то, что практически никто не обратился по этому объявлению (по словам самого заявителя, к нему обратились лишь 2,3% от просмотревших тему), зато мно-гие высказали свое отношение к откатам и взяткам.


Приведу примеры самых ярких высказываний:

    • . «Я согласна с мнением, что от-
      кат — неотъемлемая часть
      бизнеса, и в целом их существо-
      вание зависит не от з/п, а от
      мировоззрения закупщиков. Та-
      кие фразы, как «цель оправды-
      вает средства», — это жизнен-
      ная позиция определенного чело-
      века...» Мопе
    • . «А вообще, хотите — берите
      откаты, хотите — не берите!

Дело ваше, вам отвечать за ваши поступки! Будьте ответ-ственны!» Any

«Так что не стоит прикры- ваться лозунгами о социальной справедливости, говорите пря-мо: ХОЧУ ДЕНЕГ БОЛЬШЕ, ЧЕМ МОГУ ЗАРАБОТАТЬ!

Я не осуждаю, у каждого из нас своя дорога в ад, просто да-вайте будем хотя бы честными на этом пути». Директор

Можно брать и спокойно сидеть на прикормленном мес-течке. Сделать карьеру. Купить машину, а особо удачливым, на-шедшим золотую жилу в лице крупных и покладистых постав-щиков, — даже квартиру. Мате-риальные блага — это здорово. А репутация? А имя? А возмож-ность самому принимать реше-ния — причем свои решения, те, которые ты сможешь обосно-вать, а не будешь пожимать пле-чами, стыдливо опуская глаза.Прямо смотреть в глаза лю-дям. Спать ночами. Знать, что твоя совесть чиста. Право ска-зать «нет, я это не практикую». Сколько это стоит? Сколько стоит репутация, имя, возможность честно строить карьеру и отно-шения со своими партнерами?Жадность — это порок, и этот порок очень быстро стано-вится виден у профессиональ-ного откатчика. Мздоимство всегда написано на лице.

Те, кто ожидал в этой статье по-лучить какие-либо практические советы или типологию откатов, будут разочарованы. Уверена, что при желании вы такие статьи легко найдете. Мы лишь хотели напомнить простые истины и поговорить об этической стороне вопроса. Должен же кто-то об этом говорить.Практический совет, который мы хотели бы вам дать, один: не берите. Это так просто — не брать. Гораздо проще, чем придумывать себе оправдания в виде пухнущих с голоду детей и собственной близкой голодной смерти. Про-ще, чем бояться, что узнает на-чальство, проще, чем оглядывать-ся на шепот сослуживцев.Прежде чем рука сама возь-мет белый безымянный конверт, задумайтесь об этом.

Что такое откат? Кто и для чего делает откат? Читайте об этом в нашей статье.

В последнее время термин «откат» все чаще встречается не только в сфере бизнеса и финансов, но и прочно вошел в повседневную жизнь. В представлении обычных граждан ни один предприниматель не работает честно, а весь бизнес построен на откатах. Давайте попробуем разобраться, что такое откат, где он встречается и для чего нужен.

Данная статья носит исключительно информативный характер для пояснения понятия «откат» и не приветствует описанные схемы проведения.

Что такое откат денег в бизнесе, снабжении, закупках, кредитах: объяснение простыми словами

Ведение абсолютно любого бизнеса, вне зависимости от его масштабов и размера прибыли, основано на сотрудничестве и согласовании с множеством сторон и участников. Затормозить реализацию проекта или сделать выбор в пользу конкурентов – одно решение может нанести ущерб даже самому стабильному бизнесу. Поэтому финансовая стимуляция является основной возможностью для успешного развития ситуации.

Откаты в бизнесе

Откат – одна из разновидностей взятки должностному лицу или группе лиц, принимающих решение или отвечающих за расход средств компании.

  • Суть отката состоит в том, что по договоренности с государственным служащим или менеджером какой-либо компании при заключении контракта некоторый процент от суммы сделки получает лично этот человек.
  • При такой схеме продавец товаров или услуг обычно включает сумму отката в стоимость, чтобы избежать потери прибыли. Таким образом, фактически откат своему сотруднику оплачивает само предприятие.

Откаты в системе государственных закупок

По такому же принципу работает система откатов при госзакупках.

  • Если покупка определенных товаров или услуг выставлена на конкурс (тендер), получит контракт та фирма, которая уже имеет договоренность с ответственным лицом. Остальные фирмы будут удалены по причине какого-либо несоответствия.
  • Одним из вариантов является создание специального заказа. Например, некоторые буквы в названии заказа заменяются латинскими, поэтому найти такой заказ сможет только тот, кто заранее знает об этом.


Откаты в банковской сфере

  • Откаты существуют не только в бизнесе. Получение кредита в банке связано, как известно, с большой бюрократической волокитой и длительным ожиданием. Вознаграждение сотруднику в виде 5-10% от суммы кредита – вполне обычное явление.
  • Те, кто брал потребительские кредиты, сталкивались с ситуацией, когда банк не позволяет клиенту застраховать покупку в страховой компании по собственному выбору, а только в определенной. Официальная причина такого требования – страхование в наиболее «надежной» компании в интересах заемщика. На самом деле банковский служащий получает определенный процент от страховой компании за каждый заключенный полис.


Откат за вакансии

Найти хорошую работу в наши дни – дело довольно трудное. Поэтому в сфере трудоустройства также процветает коррупция. Откат от соискателя места может получить напрямую сотрудник отдела кадров или же представитель рекрутинговой компании.

Откаты за право продажи товаров

  • В популярных торговых центрах очень сложно арендовать место для торговли. Поэтому для получения своего «угла» приходится платить руководству магазина.
  • Помимо этого откаты берутся за размещение товаров на определенных полках в супермаркетах. Согласно маркетинговым исследованиям один и тот же товар, размещенный на разных полках (выше или ниже), продается по-разному.


Откат – это взятка?

  • Откат в отличие от взятки происходит более аккуратно. В самом процессе отката основную роль играет деловое общение. Начинающему бизнесмену необходимо быть отчасти психологом, чтобы в ходе беседы определить отношение собеседника к откату.
  • Например, необходимо «прощупать почву» и определить, подпишет ли менеджер контракт на закупку оборудования, которое несколько хуже по качеству, получив при этом определенное вознаграждение.

Местные и федеральные СМИ создают у граждан устойчивое убеждение, что взятки и откаты – это российская действительность, а западные государственные структуры и бизнес существуют и работают исключительно в рамках законодательства. В реальности коррупция в той или иной форме присутствует везде, где есть материальная заинтересованность и возможность получения «легких денег».



Откат — один из видов взятки

Как происходит борьба с откатами?

Почему нужно бороться с откатами

Откат, как одно из проявлений коррупции, которое разрушающе влияет на развитие малого бизнеса, конкуренцию и в целом экономику. Успеха и наибольшей прибыли добиваются не добросовестные производители товаров и услуг, а те, кто имеет нужные связи и может предложить более выгодные условия отката.

  • Производитель теряет стимул для совершенствования продукции. Нет смысла улучшать технологию, искать качественное сырье, повышать квалификацию кадров, если есть возможность гарантированно получить контракт, заплатив определенную сумму.
  • Другой стороной является увеличение конечной стоимости товаров, в которую включены суммы откатов на различных этапах производства и продажи. В итоге потребителям приходится платить высокую цену за зачастую некачественные товары.

Методы борьбы с коррупцией должны быть основаны на трех основных принципах:

  • Уровень заработной платы и мотивация. Взятки берут не от хорошей жизни, поэтому рост зарплаты является одним из сдерживающих факторов для взяточничества. При этом зарплата сотрудников должна быть напрямую связана с результатами его труда и прибылью компании.
  • Независимые проверки. Контроль над коррупционными действиями служащих и чиновников должен вестись независимыми органами на всех уровнях деятельности компании или государственной структуры с публичным представлением результатов.
  • Внутренний контроль. Руководство компании должно быть заинтересовано в честности собственных сотрудников, ведь от их деятельности зависит имидж и прибыль предприятия. Внутренние проверки могут проводиться различными способами в зависимости от характера деятельности фирмы.

Видео: Откаты в закупках

Чтобы выявить злоумышленника, нужно знать его слабые места. В чем уязвимы откатополучатели? Они зависимы. А зависимость рано или поздно лишает человека бдительности. Поэтому порой, чтобы выявить взяточника, достаточно сделать «контрольную закупку», подослав своих людей. Если действовать по законам жанра, то сотрудник легко соблазнится и выдаст себя. Но чтобы войти в доверие, говорите с мошенником на одном языке.

В этой статье вы прочитаете:

  • О взяточничестве в системе управления отделом продаж
  • 4 типа откатчиков, которые должен знать начальник отдела организации продаж
  • Как решить проблемы откатов в организации деятельности отделов продаж

Система управления отделом продаж предполагает решение множества проблем, одна из которых – корпоративное взяточничество.

Лучшая статья месяца

Если вы будете делать все самостоятельно, сотрудники не научатся работать. Подчиненные не сразу справятся с задачами, которые вы делегируете, но без делегирования вы обречены на цейтнот.

Мы опубликовали в статье алгоритм делегирования, который поможет освободиться от рутины и перестать работать круглосуточно. Вы узнаете, кому можно и нельзя поручить работу, как правильно дать задание, чтобы его выполнили, и как контролировать персонал.

Как действуют откатчики: приемы и ходы

Сергей Рубан , ресторатор, собственник, «Триумф»

В свободном доступе также множество советов, как грамотно дать откат. Вот один из примеров. Сначала намекните на него. Вам неудобно делать это в кабинете? Ну так предложите выйти покурить или проводите партнера до машины. Далее пошутите с клиентом, таким образом вы усыпите его бдительность. И теперь, оставшись наедине, предлагайте откат. А если опасаетесь, что контрагент может оказаться несговорчивым, прикормите его: сначала дарите маленькие подарки, затем подороже, а дальше принесите деньги и скажите: «Извините, забегался, ничего не успел купить. Вы сами себе выберите». А потом уже можно брать быка за рога и предлагать откаты.

Четыре типа откатчиков

Консультанты составили классификацию откатополучателей и откатодателей. Приведу ее, тогда вам будет проще выявлять и тех и других и препятствовать откатам. Для удобства воспользуюсь классификацией Максима Горбачева и Дмитрия Ткаченко.

Они выделяют четыре типа - «девочка», «женщина», «жена», «проститутка». Если откатополучатель относится к типу «девочка», он влияет на принятие решения или решает мелкие вопросы, но при этом не знает откатных схем, не понимает намеков, у него есть страх перед откатами. Откатодатель должен его соблазнить.

Если тип откатополучателя - «женщина», он знает об откатах, но делает вид, что не понимает, о чем идет речь. Тогда откатодатель должен стать его «ухажером» - тактично и мягко подвести к данной теме.

Откатополучателю-«жене» (как правило, это опытный закупщик) нужны деньги, внимание, подарки. Откаты он берет у проверенных людей. В этом случае откатодатель должен выполнять роль мужа.

Откатополучатель-«проститутка» - это самый распространенный тип в госсекторе, живет на откатах. В данном случае откатодавателю надо стать кошельком откатополучателя. Авторы многочисленных материалов об «откатинге» утверждают, что большинство западных компаний считают откаты полноценным маркетинговым инструментом и удачно его применяют. Да и название у него красивое - kickback (легальный бонус).

Сотрудники хотят получать взятки

Огромное количество людей откровенно ждут откатов. Это и работники банков, и сотрудники рекламных агентств. Часто, устраиваясь на работу в отдел маркетинга и рекламы, человек не особенно интересуется зарплатой. Он уверен, что сможет заработать и без нее, - это уже серьезный сигнал. Начальнику отдела организации продаж необходимо обратить на него внимание.

Я хорошо помню историю о том, как в компании решили уволить обленившегося, зарвавшегося начальника отдела закупок и снизили ему зарплату вдвое. Каково же было удивление начальства, когда сотрудник преспокойно остался работать - его все устраивало. Начальник отдела организации продаж стал разбираться в данном вопросе, и выяснилось, что работнику и оклад не нужен, он отлично живет на откаты.

Почему сотрудники берут откаты: сила самооправдания

Галина Погодина, директор по персоналу, «Юнилин»

Получение откатов я называю воровством, только более завуалированным и оттого более опасным. Но причины у этих двух противоправных деяний одинаковы. Сотрудники воруют, если совпадают три фактора - потребность в средствах, возможность совершить кражу, повод для самооправдания. Без последнего, кстати, человек не способен на воровство.

Самооправданием может послужить обида на руководителя: «Он меня унизил - я только мщу» или «Он мне не выплатил причитающейся премии, я возьму ее сам» . Так, менеджер одной крупной российской компании был осведомлен о том, что ее собственник постоянно уклоняется от выплаты налогов. И когда был пойман на взятке 1 млн руб., спокойно заявил, что восстанавливал справедливость. Более того, он сообщил, что часть украденных денег перечислил в благотворительный фонд. Так что виноватым он себя не чувствовал. Еще один пример. IT-специалист, несколько лет проработавший в компании, сливал конкуренту за хорошие деньги базы данных клиентов. Когда руководитель узнал об этом и уволил сотрудника, тот натравил на компанию всевозможные службы - налоговую, ОБЭП, так как работодатель постоянно задерживал заработную плату, платил ее «всерую».

В пользу самооправдания играет чувство ущемленного самолюбия. Оно толкает людей на различные поступки. И если возможности украсть нет, часто есть возможность навредить. История, очевидцем которой я стала, произошла в Италии. Один из менеджеров компании, производящей обувь, обиделся на начальника за то, что тот прилюдно сделал ему замечание. Чтобы отомстить, менеджер подкупил сотрудника, который раскладывал обувь в коробки. За определенную плату тот стал сортировать продукцию следующим образом: в одной коробке были только правые ботинки, а в другой - только левые. В итоге, когда продукция доходила до конечного покупателя, она не продавалась и отправлялась обратно, а компания несла огромные убытки. Руководство недоумевало, почему так происходит. Никто и подумать не мог, что это результат обиды.

Система управления отделом продаж: в зоне риска

Кроме самооправдания у человека должна быть возможность украсть. Если отсутствует система контроля и есть доступ к материальным ценностям, соблазн украсть велик. А когда к этому прибавляется острая потребность в средствах, воровство неизбежно (рисунок). Но если рядовой сотрудник, действуя по данной схеме, может унести канцелярию, то менеджер имеет выходы на гораздо более серьезные ресурсы. Также не стоит забывать, что люди, работающие в продажах, как правило, обладают предпринимательской жилкой. Это основной фактор их успешности.

Потому не будет преувеличением сказать, что такие сотрудники находятся в особой зоне риска. К примеру, менеджер по продажам, мечтавший купить квартиру в Москве, получал взятки не от клиента, а от его конкурента. Последний платил за то, чтобы менеджер задерживал поставки товаров сопернику. А так как компания нерадивого продавца была единственным в регионе поставщиком, у конкурента резко росли продажи, а клиент терял потребителей.

Отсекать мошенников на входе

Зная причины воровства и откатов, вы можете принять все необходимые меры для оптимизации системы управления отделом продаж, чтобы по крайней мере самим не создавать благодатную почву для противоправных действий со стороны ваших подчиненных. Вот несколько советов.

Проверяйте новых сотрудников. Склонность человека к воровству и откатам можно проверить еще на собеседовании. Некоторые компании используют полиграф (подробнее об этом методе читайте в статье «Как использовать полиграф в борьбе с махинациями»), однако нередко вывести кандидата на чистую воду можно при помощи проективного интервью. Его суть в том, что вы задаете вопросы, которые не касаются непосредственно соискателя, звучат как общие.

Например: «Почему хорошие специалисты уходят из компаний?», «Почему люди возвращают взятый в банке кредит?», «Почему в некоторых организациях сотрудники воруют или подрабатывают за счет работодателя?» Человек начинает рассуждать на эту тему и предлагает версии. И хотя разговор ведется на отвлеченную тему, кандидат неосознанно называет именно то, что касается его лично: мало платят, не ладятся отношения с руководителем. Причем особенно важно, что скажет кандидат сначала. Скорее всего, это и будет отражением его мыслей. Замечу, что проективное интервью лучше проводить в атмосфере непринужденного общения, разговаривая как бы на абстрактные темы. А к этому лучше переходить в конце опроса, когда речь заходит об увлечениях, хобби, интересах собеседника. Обычно на данном этапе человек более расслаблен и расположен к свободному общению.

Кроме выявления негативных склонностей в личной беседе я бы советовала исследовать биографию кандидата. Например, наша служба безопасности всегда проверяет соискателя на наличие судимости, правонарушений. Ведь если человек привлекался за коммерческий подкуп, высока вероятность, что он возьмется за старое. Однако далеко не всегда работодатели доводят дело до суда и предают внутренний скандал огласке. Поэтому не лишним будет лично пообщаться с бывшим работодателем кандидата, с его коллегами, посмотреть информацию о нем в интернете. Сегодня многое о человеке могут рассказать социальные сети.

Кроме того, рекомендую проверять кредитную историю сотрудника: какие у человека обязательства перед банками. Если финансовых обязательств больше, чем он может выплатить, логично, что он будет искать дополнительные источники дохода.

  • Как правильно управлять персоналом, чтобы свести текучесть кадров к нулю

Особое внимание нужно обращать и на склонность соискателя к азартным играм, употреблению спиртного или наркотиков. Наличие этих пороков можно проверить, задавая проективные вопросы, пообщавшись с бывшим работодателем, собрав сведения в интернете. Но кроме этого считаю эффективным методом при приеме на работу направлять потенциального сотрудника на медосмотр,где он в обязательном порядке будет сдавать тест на наркотики. Такую необходимость легко обосновать, например, так: «У нас был очень неприятный случай, с тех пор руководство обязало всех проверять». Да, неприятный элемент проверки, но в противном случае в компании может появиться неблагонадежный сотрудник, а это поставит под угрозу и безопасность бизнеса, и охрану труда, и атмосферу в коллективе.

Осторожно относитесь к приему родственников. Подавляющее большинство корпоративных правонарушений осуществляется в сговоре. А сговориться, к примеру, с тестем гораздо легче, чем просто с коллегой. Например, в Нижнем Новгороде на одном предприятии в основном работали семьи, такова была позиция собственника. И этим не преминули воспользоваться. Сговорившиеся сын и отец в течение двух месяцев под предлогом отгрузки товаров клиенту вывозили стройматериалы буквально «КамАЗами». Ущерб был огромный. Владелец довел дело до суда, и люди были отправлены за решетку, но потери вернуть не удалось.

Не допускайте служебных романов. Это еще более благодатная почва для сговора, чем родственные связи. И при этом довольно коварная. Если о родственниках вы знаете и можете принять их в невзаимодействующие подразделения, то любовные связи контролировать сложнее. Некоторые мошенники преднамеренно соблазняют нужных людей, чтобы воспользоваться их положением в компании. В качестве жертв часто оказываются сотрудники бухгалтерии, склада, отдела логистики, службы безопасности, отдела кадров. Стоит вспомнить скандал в автомобильном холдинге Volkswagen. Начальник чешского подразделения концерна вступил в сговор с начальником службы кадров. Они получали повышенные командировочные и тратили их на собственные цели.

Безнравственные профессионалы - основная причина откатов

Евгений Петров, генеральный директор, «Единение»

Часто откатчики объединяются в неформальные сообщества, в которых могут оказывать влияние на всю отрасль в целом. В отдельных компаниях они напрямую влияют на высшее руководство. Подталкивают первых лиц к принятию неверных решений, вводят в заблуждение, блокируют нововведения, препятствуют реорганизационной деятельности с целью как можно дольше сохранить влияние в компании, сделать руководителя зависимым от них. А тем временем уводят средства из компании путем объединения откатных схем. Вычислить таких людей можно по поведению. Они всегда стремятся манипулировать. Общаются только с теми, кто может быть им интересен, а с остальными могут даже не здороваться.

  • Как уволить сотрудника: нюансы, о которых должен знать руководитель

Обостренный прагматизм и безразличие к людям часто и выдают этих сотрудников, если, конечно же, к ним присмотреться. Однако многие бизнесмены, к сожалению, отдают предпочтение деловым качествам подчиненных, не обращая никакого внимания на моральные. И получается, что они сами себе копают яму, когда принимают на работу высококлассного, но безнравственного профессионала. Да, сначала руководитель получает от таких людей высокий доход, а потом теряет в разы больше. Такой «золотой геморрой» неизбежен в 99 % случаев. При этом удивительно, что многие руководители имеют предубеждения по отношению к людям определенных национальностей, считая, что они более склонны к воровству. Однако я уверен, что не существует хороших и плохих наций, все зависит от условий и системы управления.

Без шанса на откат: как разоблачить взяточника

Максим Соловьев , коммерческий директор, ВКТ

Если сотрудник вызывает подозрение, передайте его клиента другому менеджеру, а затем начните хулиганить, например задерживать платежи. Если сотруднику дают взятки, то с него потребуют выполнения определенных обязательств, и его попытки повлиять на принимаемые решения послужат важным сигналом, который нужно проверить.

Например, руководитель службы продаж, заподозрив подчиненного, просто решил проверить его реакцию. Он сказал ему следующее: «Мы с твоим клиентом Петром Ивановичем, оказывается, в один тренажерный зал ходим. Разговорились тут с ним о ненадежных партнерах… Ну он же не знал, кто я…» Увидев, что менеджер занервничал, начальник перешел в наступление, и взяточник все рассказал. Этот старый и простой прием работает и в корпоративных разоблачениях, но эффективен он только в отношении начинающих откатчиков, как правило, молодых сотрудников. Чтобы вычислить матерых мошенников, нужен целый комплекс мер. А начать можно с элементарного наблюдения за поведением коллектива.

Обращайте внимание на то, о чем говорят в курилках. Чтобы выявить откатчика, порой достаточно прислушаться к разговорам, циркулирующим внутри компании. Если сотрудники догадываются, что их коллега берет взятки, они обязательно будут обсуждать это между собой. Если в коллективе ходят такие слухи, проверьте их. Возможно, они гроша ломаного не стоят, но не исключен и противоположный вариант.

Однако на деле часто складывается ситуация, когда руководитель понятия не имеет, о чем говорят за его спиной. Причин много: и нехватка времени, и определенная дистанция, да и не принято в наших коллективах стучать на коллег. Поэтому совершенно не лишним иметь в коллективе своего человека.

Имейте осведомителей. Можно завербовать сотрудника (лояльного или попавшегося на неправомерных действиях). Другой метод - создать условия, при которых каждый работник знает, что` может представлять потенциальную опасность для бизнеса, и знает, кому об этом можно сообщить.

Введите телефон доверия. На него может позвонить любой сотрудник или контрагент и оставить информацию о работнике, берущем или вымогающем откат. Но нужно понимать, что 95 % таких сообщений - дезинформация и только 5 % позволяют обнаружить нарушение. Так, в крупной сети продуктовых магазинов был введен внутренний телефон доверия. У него было два номера - один для линейных сотрудников, другой для управленцев. Любой сотрудник мог позвонить и рассказать о том, что ему мешает работать. Однажды работник отдела снабжения позвонил с жалобой на начальника отдела, который более 50 % рабочего времени проводил вне офиса. И его подчиненные не могли в связи с этим задать ему вопросы, обратиться с просьбой. Затем с подобным же замечанием позвонил другой сотрудник. А третий уже прямо сказал, что начальник договаривается по телефону о встречах с поставщиками всегда за пределами офиса. Именно таким образом руководство вышло на откатчика.

  • Поиск сотрудников: пошаговая инструкция для руководителя

Установите горячую линию для контрагентов. Этот метод не требует больших финансовых вложений. Во-первых, зарегистрируйте адрес электронной почты, на который любой контрагент сможет направлять сообщения в виде жалоб на ваших нерадивых сотрудников, или создайте специальную форму на сайте компании. Во-вторых, сообщите контрагентам, что всем сотрудникам компании запрещено брать откаты. Это можно сделать с помощью адресной рассылки электронных и обычных писем, а также через сайт компании или путем проведения специального семинара (вебинара). Назначьте человека, который будет отвечать за обработку поступающих сообщений. Вряд ли информация будет литься ежедневно горным потоком, поэтому это может быть человек, который будет совмещать обработку сообщений с основной работой. Если в компании нет службы безопасности, вопрос можно поручить отделу кадров.

Проверяйте посредников. Обращайте внимание на то, кто стоит у руля в этих компаниях и кто непосредственно сотрудничает с вами. Часто в откатах участвуют свои люди - родственники или друзья. Последних, кстати, несложно вычислить, ими часто бывают одноклассники, однокурсники, сослуживцы и даже соседи. Провести такую проверку для службы безопасности не составит труда, если, конечно, вы не забудете дать ей соответствующее указание.

Проверяйте сотрудников с помощью «Тайного покупателя» . Этот метод работает довольно просто. Создается легенда, и сотруднику (которого подозревают в нечистоплотности) под видом контрагента предлагают откат. В случае согласия сотрудника увольняют, подняв большой скандал внутри компании. После этого коллективу сообщается, что подобным методом тайной проверки руководство намерено пользоваться и впредь.

Контролируйте переписку и телефонные переговоры. Часто эту работу выполняют сотрудники службы безопасности. Но если в вашей компании нет СБ, вы можете поручить доверенному лицу провести точечный контроль или сделать это самостоятельно. Если услышите следующую фразу: «Это нетелефонный разговор, давайте встретимся на нейтральной территории», скорее всего, речь пойдет об откате. Не лишним будет проверять и информацию в компьютерах сотрудников. Сотрудники СБ открывают базу данных или папки с документами и, поскольку данных очень много, ищут сведения по ключевым словам. Например, «откат», «левак», «дельта», «нал», «слить», «кинуть», «деньги», «баксы» - словарь для оперативного реагирования каждая служба безопасности устанавливает свой. Такими же методами читают электронную почту и переписку на прочих электронных площадках (подробнее о методах мониторинга деятельности персонала читайте в следующем номере).

Лексикон откатчика

Бидон (от англ. to bid - «предлагать цену») - специалист по участию в тендерах.

Вексельная бортовка - компания, через которую обналичивают деньги с помощью векселей.

Домашнее задание - откат в строительной сфере.

Информатор - сотрудник, который дает информацию о структуре организации, порядке принятия решений, кадровых изменениях. Чаще всего это секретари.

Картонный бизнес - перемещение крупных сумм наличности в картонных коробках.

Котлета - пачка денег.

Лист - сто долларов.

Лицо, принимающее решения (ЛПР) - сотрудник, в компетенции которого принимать решение о сделке.

Лицо, действительно принимающее решения (ЛДПР) - неформальный лидер, «серый кардинал», который неявно влияет на первое лицо и решения, им принимаемые.

Лосиный стейк - небольшие уступки, провоцирующие партнера по переговорам получить от вас гораздо больше. Выражение произошло от притчи об охотнике, убившем лося и пытавшемся откупиться малыми кусками туши от волков, которые в итоге забрали себе всю добычу.

Макдональдс - отдел прямых продаж физическим лицам и клиентам из сферы малого бизнеса в крупных торговых компаниях.

Мойка (ежик, мартышка, поганка, помойка, синяк, фонарь) - компания, через которую обналичивают деньги.

Накат - процент с отката заинтересованному лицу.

Подогрев - бонус, премия.

Полезная сделка - сделка с персональной выгодой.

Прачечная - небольшой банк, занимающийся «серыми» схемами.

Ретробонус - вознаграждение дистрибуторам за выгодные производителю действия (большие объемы закупок, выгодные условия сделки, грамотный мерчандайзинг).

Рибейт - откат в сфере IT. Вообще рибейт - это возвратная скидка, но иногда подразумевается, что эти деньги идут в карман закупщику.

Союзник - сотрудник, который готов помочь откатчику, но не имеет полномочий для принятия решения.

Тень - сотрудник, который потенциально может участвовать в откатной схеме.

Информация об авторе

Сергей Рубан окончил Херсонский сельскохозяйственный институт. В 1999 году получил второе высшее образование со специализацией «Управление и экономика на предприятии» в ННГУ. Один из основателей ресторанного бизнеса Нижнего Новгорода. Организатор кейтеринга в городе и области. Первый руководящий пост - заведующий кафе «Кладовая башня» - занял в середине 1980-х годов, в настоящее время руководит компанией «Триумф», в составе которой ресторан «Виталич», кафе «Аквариум», «Бухара», «Камень-град», а также сеть летних кафе.

«Юнилин» реализует инвестиционный проект - строительство завода по производству ламинированных напольных покрытий. В ходе работы над проектом создано 90 новых рабочих мест. Официальный сайт -www.unilin.com

«Единение» - холдинг, включающий в себя несколько разнопрофильных бизнесов. Ведущий среди них - изготовление и продажа полиграфической продукции в Нижнем Новгороде. В типографии работает около 100 человек.

ВКТ - крупнейший дистрибутор продуктов питания в Нижегородской области и Поволжском регионе. Поставляет товары в Чувашию и Марий Эл. На продовольственном рынке - с 1992 года.

Вы чувствуете, что ваши закупки – уже давно происходят не по рыночным ценам, а продажи осуществляются всего нескольким крупным клиентам, которые подозрительно всеохватны, при этом благодаря «своим» объёмам получают максимально возможные скидки? – Скорей всего вы встретились с проявлением «откатов» на вашем предприятии…

Появление безоткатных орудий на вооружении армий сделало их более мобильными, и именно мобильность стала одним из важных факторов успешности военных операций последнего столетия. Бизнес часто сравнивают с военными действиями, и как показывает статистика и опыт многих успешных предпринимателей: безоткатный бизнес не уступает в эффективности конторам, использующим откатные схемы, а зачастую и превосходит их. Речь идёт о сравнении таких показателей, как валовый доход на одного сотрудника компании и рост бизнеса за год.

Почему плохо для компании.

Русскому бизнесу объяснять, что такое «откат» – не надо. Однако не стоит считать эту беду – национальной. По международной статистике, Россия в этом плане держится около среднемирового уровня. Но существенное отличие всё-таки есть: во всём мире с откатами борется в основном государство и окологосударственные «некоммерческие» организации. Русские же предприниматели сами провозглашают свой бизнес безоткатным и строго следуют выбранному принципу. Таким образом, в России отказ от откатов в основном идёт снизу, хотя наше государство тоже делает немало в этом отношении, усложняя «обналичку» чёрных денег, а значит усложняя и откат – ведь дать его можно только «вчёрную»: по бухгалтерии такие статьи не проходят, да и первичных документов обычно никаких нет.

Зачастую нашими предпринимателями, проповедующими принцип «никаких откатов», движет этическая сторона дела: они строят полностью «белый», честный бизнес, в который какие бы то ни было откатные схемы – просто, не вписываются. Но некоторые бизнесмены отказываются использовать откатные схемы по вполне прагматичным соображениям. Оказывается, по статистике честный бизнес в России развивается быстрее и работает эффективнее, чем бизнес, построенный на «взаимоотношениях». Да, второй вариант иногда даёт быстрый старт, но через некоторое время эта разница сходит на «нет» по сравнению с ежегодной скоростью развития сравниваемых предприятий. Как же так получается, что компании, которые могут использовать как рыночные, так и внерыночные инструменты конкуренции оказываются в итоге позади тех, которые сознательно ограничивают свой арсенал только рыночным полем и полностью исключают из своей практики откаты? – У этого есть четыре основных фактора.

  1. Использование откатных схем любым предприятием делает работу его службы продаж – не прозрачной. Менеджер по продажам такой компании может всегда сказать, что дал откат закупщику, а сам забрать его себе. Причём, обычно менеджер по продажам отлично знает, какую максимальную сумму можно «снять» без лишних подозрений и проверок. Но и внутрифирменные проверки – не являются полноценным ограничителем подобных возможностей, так как ваш менеджер по продажам, всегда может договориться с закупщиком клиента о справедливом дележе максимально возможно отката. Некоторые закупщики даже сами предлагают продавцам бэк-откат – за то, что те дадут им наилучшие возможные условия и не будут надоедать с просроченными оплатами.
  2. Принимая как должное откаты в продажах, сложно убеждать сотрудников в закупках, что откаты – это плохо. А значит, вы получаете ещё и завышенные цены закупки. То есть компания начинает постоянно терять: и на входе, и на выходе денежного потока.
  3. Кроме этого при масштабировании бизнеса руководители, которые обеспечивают откатные схемы чёрным налом – то есть не проведёнными по бухгалтерским документам, наличными – зачастую начинают отщипывать часть этих денег себе. Так как это делает уже высшее руководство, то объём украденных таким образом денег – существенно выше стандартных издержек предприятия на зарплату менеджмента. Ну и большинство остальных сотрудников, смотря на высшее руководство, начинает заниматься тем же самым: «Рыба гниёт с головы.» © русская народная пословица.
  4. Ну и последняя причина по очереди, но не по опасности для любого предприятия заключается в том, что оно начинает уповать в своей стратегии развития на «договорённости» с закупщиками его товаров или услуг. В результате постепенно эффективность его работы и качество предоставляемого клиентам сервиса – снижается по сравнению с конкурентами. И, в конце концов, это выливается в потерю клиентов. Причём, самых крупных, руководство которых в первую очередь начинает более тщательно проверять обоснованность выбора компании-откатчика в качестве крупного поставщика или внедрять тендерные инструменты в закупки.

Почему плохо для сотрудника.

Мне не раз предлагали откаты, но я ни разу не соглашался на эту сделку с совестью чисто по этическим причинам. Однако я не советую брать откаты и тем, кому совесть не подсказывает сразу же единственно верное решение, и вот почему.

  1. Некоторые сравнивают откат с воровством, а в сознании людей воровство – не самый страшный грех: до революции в России воровство ради пропитания даже не считалось преступлением – в результате некоторые могут признать возможным и откат в некоторых ситуациях. Но откат – это не просто воровство! Когда тебе доверяют деньги, а ты их воруешь, то это – уже не воровство, а предательство выказанного тебе доверия. И человек, которого ты предаёшь – может быть каким угодно плохим, но это не снимает с тебя ответственности за предательство и не делает современным офисным «Робин Гудом». Кстати, если вспомнить другую классическую работу – «Божественную комедию» Данте, то в ней предательство находится в последнем – девятом, самом страшном круге Ада. Предательство – это очень тяжёлый грех, который не стóит брать себе на душу.
  2. Кроме этого откат позволяет сотруднику лениться: не нужно уже развиваться в своей профессии, чтобы зарабатывать больше – легче взять откат, в результате дальнейшее развитие – останавливается. И когда такого сотрудника с позором вышвыривают, поймав его на откате, то устроиться куда-то ещё ему уже сложнее – требования к его профессии уже ушли вперёд.
  3. Откатчик становится зависимым от контрагентов, давшим ему откат, – они могут даже шантажировать его разглашением данного факта и тем самым вынуждать идти на ещё более преступные действия.
  4. Совесть – тоже никуда не девается, и начинает мучить. Чтобы её заглушить, откатчик начинает искать плохие черты в своей компании и руководстве – и, разумеется, находит их. Теперь «воровать» у таких плохих людей – не так совестно, но негативное отношение к коллегам и руководству начинает портить отношение и к собственной работе, которая становится «каторгой» для откатчика. А медики уже давно подметили снижение здоровья у людей, которые работают на осточертевшей им работе. И дело тут не в фиктивных прогулах по болезни, влияющих на статистику, а в том, что через несколько лет такие сотрудники рискуют оказаться уже в больнице!..
  5. Ну и вообще-то откат, то есть коммерческий подкуп – это уголовное преступление. Я понимаю, что текущая судебная практика посадки в тюрьму за откаты – крайне редкая, но риск такой есть всегда. И даже, если смотреть на ситуацию только цинично: неужели какая-то модная «цацка» может стоить риска потерять несколько лет жизни и свой социальный статус?!.
  6. Кроме всего перечисленного выше, я не видел счастливых даже не пойманных «откатчиков»: в наворованных квартирах и машинах они почему-то не наслаждаются тем, что получили от жизни, а грустят, что они без своей должности – никто, и не сделали ничего в этой жизни. Дело тут в том, что любой человек может «быть» и «иметь». И если «иметь» делает человека счастливым только в момент обретения, то «быть» у откатчика редко даёт ему поводы для гордости.

Как выявлять откатчиков.

Как бы плохо не было для ваших сотрудников получать откаты – всегда найдутся те, кто не поняв это, решится рискнуть. И скорей всего, первый раз – всё получится, это вдохновит на второй раз, потом – на третий, и вот этот сотрудник уже мастерски проводит переговоры с единственной целью – получить откат! У него может даже возникнуть иллюзорное представление, что он – особенный, самый умный и самый хитрый, кого никогда не достанет служба безопасности, не говоря уж о высшем руководстве. Но, как показывает практика: «Сколько верёвочке не виться, а конец будет!» © русская народная пословица

Перечисленные ниже методы помогут вам выявить и пресечь откаты вашим сотрудникам.

  1. Основное подозрение должны вызывать ваши контрагенты со слишком широким списком поставляемых вам или слишком широким набором закупаемых у вас позиций или услуг. Зачастую под такой фирмой скрывается родственник или друг вашего сотрудника, плотно работающего с этим контрагентом. Проще всего проверить свои подозрения – это постараться связаться с кем-то из этой компании и пообщаться вживую – у такой крупной фирмы должны быть: и сайт, и множество сотрудников, и офис, и все другие атрибуты современного бизнеса. Некоторые ушлые откатчики создают по несколько фирм для поставок с каждой из них – разных групп позиций. Такие выявляются коммерческими предложениями этих компаний, которые обычно один в один, переписаны друг у друга.
  2. Благодаря разделению работы, кроме роста производительности из-за специализации, вы создаёте цепочку лиц, принимающих решения – в результате для того, чтобы провернуть какую-то схему этим сотрудникам нужно уже войти в сговор. Это гораздо сложнее сделать, и проще выявить, так как цепочка рвётся по самому слабому звену. Кроме этого у некоторых участников такой цепочки часто возникает ощущение несправедливого деления «барыша», которое приводит к конфликтам и выводит «заговорщиков» на «чистую воду».
  3. Даже разделив работу на этапы, вы можете передавать поставщиков или клиентов от сотрудника к сотруднику, разрывая этим возможные откатные схемы. Кроме этого – если такой контрагент после передачи другому сотруднику – резко перестал с вами работать, а у первого сотрудника, вдруг, появился новый аналогичный по объёмам и составу контрагент в работе – это признак того, что, скорей всего, здесь не всё чисто.
  4. Любой откат даётся вашему сотруднику за принятие решения в пользу контрагента. Поэтому надо максимально однозначно регламентировать чёткие правила принятия решений везде, где это возможно, чтобы сотрудники – просто подчинялись принятым в компании правилам – обычно это делается по следующим вопросам:
    1. очерёдность оплаты поставщикам;
    2. величина или срок отсрочки клиентам;
    3. скидки – как получение их вами у поставщиков, так и получение их у вас клиентами.

Создание таких правил, во-первых, сведёт на нет возможные решения по этим вопросам, принимаемые не в вашу пользу; во-вторых, развеет хаос, в котором можно даже просто ошибиться в пользу контрагента; в-третьих, создаст чёткую продуманную систему взаимоотношений с контрагентами по данным вопросам, работающую на стратегические цели вашего предприятия.

  1. Переговоры с самыми крупными поставщиками – лучше провести самостоятельно, средних – передать руководителям подразделения закупок, а массу мелких – оставить рядовым сотрудникам отдела закупок. Это позволит, во-первых, выявить, возможно, не чистых на руку предыдущих переговорщиков. В моей практике был случай выявления сотрудника, который брал прайс поставщика и, просто, умножал его на два. Во-вторых, придав переговорам более высокий статус благодаря вашей должности, вы сможете получить реальные дополнительные скидки у поставщиков, на которых вы тратите основные деньги – а значит, получить для вашей компании и ощутимую постоянную экономию. Для выделения самых крупных контрагентов проще всего воспользоваться по обороту поставщиков, готовый Excel-файл которого можно скачать по ссылке
  2. Некоторые руководители полагаются на чудо техники – полиграф. Однако его возможности – часто переоцениваются. На практике точность, полученных на полиграфе данных составляет в лучшем случае – 70%. Поэтому его обычно используют: либо для выявления потенциальных откатчиков, либо для психологического давления на сотрудников.
  3. Гораздо эффективней по всем сотрудникам снимать показатели эффективности их работы, и сравнивать их по коллегам. Если показатели какого-то сотрудника – хуже всех остальных, то он: либо – не на своём месте, либо – берёт откаты.

Что делать, чтобы в вашей компании не было откатов.

Но, как известно: любую болезнь – лучше предупредить, чем лечить. Поэтому, считаю, нужным любому руководителю следовать указанным ниже правилам, чтобы существенно снизить вероятность получения отката его подчинёнными. Я пишу «снизить вероятность», так как всегда будут 5% тех, кто не возьмёт предложенный откат ни при каких условиях, и 5% тех, кто будет искать возможности взять откат в любой ситуации. Собственно, на первых мы можем опереться, вторых – должны выявить и уволить. Но есть ещё 90% тех, кто обычно не берёт откаты, но может взять при некоторых условиях. Именно для них мы и должны создать все условия, чтобы у них даже такой мысли не появилось.

  1. Не брать откат самому. Если вы покупаете какую-то продукцию только у своего родственника, даже если на рынке есть аналоги лучшего качества и дешевле, не удивляйтесь, когда ваши подчинённые начнут брать другую продукцию у своей родни.
  2. Не давать откат самим. Если вы даёте откаты в отделе продаж, то будет странно выглядеть жёсткая позиция по их отсутствию в отделе закупок. Кроме того, как это ни странно, но откаты у вас могут брать и продавцы. Это когда закупщик вашего клиента, делится своим откатом с вашим продавцом, чтобы тот дал ему самые лучшие условия, и был лично заинтересован в приоритетном оказании услуг данному клиенту, даже в ущерб другим клиентам вашей компании, и приозводил бы отгрузки даже в случае серьёзной задержки клиентом оплаты за предыдущие.
  3. Чтобы исключить бэк-откаты, менеджеру по продажам устанавливают больший процент от сделки, при этом разрешают ему поделиться с любым клиентом любой частью от этой скидки. В таком случае менеджер по продажам может работать хоть «в ноль» – то есть отдавать клиенту в виде скидки весь свой доход от сделки, но при этом ваше предприятие от этого ничего не потеряет. Такие схемы уже стали стандартными в таких сферах обслуживания частных клиентов, как: туризм, страхование и операции с недвижимостью, и всё чаще встречаются в дистрибуции.
  4. Быть честными с подчинёнными. Если вы обманываете своих подчинённых, то они это рано или поздно поймут и тогда: либо уйдут, либо станут обманывать вас. Один из вариантов обмана – этот тот самый откат.
  5. Дать возможность официального выхода ситуациям, когда предлагают откат. Например, прописать, что когда вашему сотруднику предлагают деньги, он должен предложить официально оформлять их, как дополнительную скидку по договору, а абсолютно все подарки поступают в подарочный фонд отдела, откуда уже распределяются руководством.
  6. Платить достаточно, чтобы можно было работать и не брать откатов. Если вы будете платить своим сотрудникам заработную плату ниже прожиточного минимума, то откаты вам обеспечены – честные люди, просто уйдут, а тем, кто останется – придётся «вертеться», как смогут.
  7. Иметь прозрачный контроль действий сотрудников – без этого никуда!
  8. Распространить информацию, которую вы прочли выше, среди ваших сотрудников.