Что нужно сделать чтобы выиграть тендер. Как выиграть тендер: практические рекомендации. Система государственных закупок – всегда есть возможность получить желаемый контракт

Ни для кого из диджитал-сферы не секрет: чтобы быть успешным в этом бизнесе, нужно либо уметь хорошо продавать, либо иметь несколько ключевых клиентов с постоянным потоком задач. Обычно этот поток обеспечивают выходцы из самого агентства, перешедшие на сторону заказчика. У нас, диджитал-агентства Сolary, были такие ключевые клиенты, но в 2013 году мы умудрились их растерять, потому что сфокусировались на одном заказчике. Тот стартап прогорел, а мы не хотели следовать его примеру.

С 2010 года мы успели поработать с разными крупными клиентами, такими как «Рольф», Lada, «Инвитро», Infotecs, и научились неплохо разбираться с разного рода документацией: проектной, технической, конкурсной. Мы решили: раз мы так хорошо умеем писать и оформлять бумажки, не попробовать ли нам свои силы в государственных и окологосударственных тендерах? Оказалось, что нашей экспертизы действительно достаточно, но нюансов и разных проблем в работе со специфическими заказчиками очень много.

Я сформулировал несколько правил для тех, кто готов пострадать, чтобы заработать на госконтрактах.

В каких тендерах может поучаствовать агентство

1. Конкурсы на разработку сайтов государственных учреждений.

Как правило, это отраслевые министерства, сайты мэрий, областного правительства, префектур, комитетов.

2. Конкурсы на разработку / редизайн государственных и больших окологосударственных корпораций / компаний.

Например, дочерняя компания РЖД или «Газпрома».

3. Сложные интеграционные работы.

Конкурсы, в которых заказчик ищет подрядчиков на выполнение интеграций, к примеру с CRM-системами и подсистемами. Такими вещами чаще занимаются компании-интеграторы, но, по нашим наблюдениям, агентства тоже часто участвуют в таких тендерах и иногда их выигрывают. Денег в таких контрактах чуть больше, а конкурентов - чуть меньше.

Личный опыт - кейс Корпорации развития Дальнего Востока

10 июля 2017 года Корпорация развития Дальнего Востока, ориентируясь на поручение президента о создании «единого окна» для всех потенциальных инвесторов-резидентов на Дальнем Востоке, опубликовала тендер на выполнение работ по модернизации официального интернет-сайта. Под модернизацией подразумевалась абсолютно полная переработка сайта, а если быть точнее, разработка нового сайта с нуля.

Для нас это был рядовой тендер с весьма проработанным ТЗ (часто у госкомпаний ТЗ состоит из тысячи листов чистой воды). И вот мы уже подаёмся на конкурс. Стартовая цена была заявлена в 2 834 125 рублей, мы произвели оценку, поняли, что по квалификационным требованиям к участникам мы проходим и проект может быть для нас рентабельным, даже если мы снизим цену почти на миллион рублей. Мы глубоко вздохнули и подготовили внушительный объём документов. Естественно, это был не первый наш тендер, мы участвуем в госзакупках с 2013 года. Но этот случай очень показательный, в работе над ним мы столкнулись с большим количеством типичных сложностей.

Итак, мы поставили цену в 2 070 000 рублей. В интересных закупках, как правило, принимает участие от трёх до шести компаний. Наступило время публикации протокола с результатами. В протоколе оказалось всего две компании: мы и агентство с Дальнего Востока. Мы очень удивились, ведь обычно - и это знают все компании, принимающие участие в подобных тендерах, - в финал выходит не менее пяти компаний. Причём это одни и те же участники, с которыми тягаться на первых порах весьма сложно (для понимания: мы обычно отправляем толстый пакет с заявкой, а эти ребята отправляют заявку в нескольких коробках).

Как правило, есть пять-шесть сильных игроков рынка, которые постоянно участвуют в тендерах по своей теме. Они хорошо подкованы, и тягаться с ними непросто

Финал - мы побеждаем, заказчик нас извещает об этом письмом, делает акцент на том, что проект является приоритетным и что факапы здесь недопустимы. Начинаем изучать историю по данному предмету закупки и выясняем, что аналогичную закупку заказчик уже проводил, и победил в ней один из сильнейших интеграторов. Особенно страшно стало, когда мы узнали, что этот гигант не исполнил свои обязательства и загремел в чёрный список поставщиков. Это крайне плохо отражается на карме и на дальнейшем участии в подобных тендерах.

Ну а уж когда уважаемый президент в очередной раз подчеркнул важность данного проекта на экономическом форуме, нам стало совсем не до смеха.

Домашняя работа, которую надо сделать перед тем, как подавать заявку на конкурс

Смотрите, кто был подрядчиком до вас, с какой ценой подрядчик побеждал. Проверить это можно через сайт zakupki.gov.ru: выбираете расширенный поиск, находите вашего заказчика, указываете предмет тендера, выбираете статус «завершённый» и «отменённый» и видите, кто и как работал или пытался работать с заказчиком по предмету конкурса. Проверьте базу арбитражных дел на сайте арбитражного суда, причину их возникновения.

Обратите внимание на то, сколько раз публиковался тот или иной тендер. Часто бывает, что тендер отменяется на самом последнем этапе. Если видите, что заказчик несколько раз подряд отменил тендер, несмотря на несколько хороших предложений со стороны участников, это может свидетельствовать, что в тендер, помимо «нужной» компании, зашли левые участники с подходящими критериями отбора. А значит, если вы заявитесь, ситуация повторится.

Посмотреть отменённые тендеры можно по тому же алгоритму, что я описал выше, через сайт закупок.

Во сколько обойдётся участие в тендере

Почему нужна эта предварительная работа? Участие в тендере стоит обычно не копейки. Во-первых, это работа специалиста по подготовке документов, во-вторых, это работа команды, которая производит оценку предложения. Плюс часто приходится отрисовывать концепции, индивидуальные презентации в соответствии с утверждённой формой. Ваши документы понадобится доставить заказчику с курьером. Всё это стоит денег, и всё это нужно закладывать в оценку.

На пресейл одного тендера мы тратим от 15 000 до 80 000 рублей. Всё зависит от формата заявки, площадки, на которой размещён тендер, имеет значение, требуется ли подготовка концепции, предпроектная аналитика.

Часто после анализа выясняется, что расходы на пресейл и издержки на выполнение самого предмета конкурса превышают максимальную цену по конкурсу чуть ли не в два раза.

Государственные контракты - это не такая уж легкая нажива

Не поскупитесь и приобретите систему по поиску и анализу закупок. Это сэкономит вам время и деньги в будущем. Таких систем много. Свои решения есть у компаний «Контур», «Селдон», «Тендерплан». Принципиальных отличий немного. Мы выбрали ту, с которой лично нам удобнее работать. Главная функция системы - мониторинг и агрегация тендерных площадок (коммерческих и государственных). Системе можно скормить параметры поиска и регулярно получать отчёты о подходящих тендерах.

Сколько денег понадобится, чтобы начать работу над проектом

После победы в коммерческом тендере обычно подписывается контракт и начинается проектная работа. С государственными тендерами всё происходит иначе. В обязанности исполнителя, например, может входить обеспечение исполнения контракта. Размер обеспечения не может превышать 90% цены договора, предложенной победителем в процедуре закупки. Обычно это около 10% от стоимости контракта, но бывает и больше. Из практики: однажды мы нашли тендер с максимальной ценой в 80 млн рублей, а обеспечение при этом составляло 13 млн рублей. Конечно, в том тендере мы не участвовали.

Срок обеспечения исполнения договора определён в проекте договора - как правило, это весь срок исполнения контракта. То есть ощутимый процент от суммы заказа вы должны будете перевести на счёт заказчика или воспользоваться услугами банка по предоставлению банковской гарантии (если документацией это предусмотрено).

На банковском рынке образовалась целая агентская сеть брокеров, которые умеют взаимодействовать с банками и правильно формировать заявки на предоставление этих самых банковских гарантий. Конечно, придётся оплатить комиссию банку и посреднику. Например, по тендеру Корпорации развития Дальнего Востока у нас было две гарантии, комиссия по каждой составляла 5% от цены каждого этапа - всё вместе около 8000 рублей.

Добавим к этому полную постоплату по этапам и отсрочку платежа в 60 дней после подписания акта. Кстати, этот акт ещё надо оперативно доставить, причём у заказчика могут меняться подписанты сразу после того, как вы уже отправили акт курьерской службой куда-нибудь во Владивосток из Ульяновска (примерно понимаете, какие расходы на официальную переписку, без которой никуда?).

На одну только курьерскую службу мы потратили 9500 рублей

Из-за задержек согласования документов нам пришлось дважды оплатить банковскую гарантию. Заметьте, я не указываю здесь работу человека, который пишет на каждое наше согласование и запрос соответствующие официальные письма. Если бы данная функция была возложена на некий сдельный аутсорс или модный онлайн-сервис юридического сопровождения, мы бы свели всю маржу по проекту на нет.

Правда, весело? Мы уже относимся к этому как к норме, и нас коробит, когда новички возмущаются.

Продакшен

Обычно агентства стараются договориться так, чтобы коммуницировать с одним, максимум двумя людьми со стороны заказчика. С гостендером так не получится, людей на той стороне будет значительно больше. Когда мы работали над проектом корпорации, в проектной группе заказчика присутствовало 22 человека! 22 лица, принимающих решения и прямо ставящих задачи нам, непосредственным исполнителям предмета контракта. Представляете, какие крепкие нервы должны быть у проектной группы на стороне агентства?

У каждого из этих 22 членов рабочей группы было своё видение проекта, уговоры и ссылки на ТЗ на них не действовали. Скоро оказалось, что ТЗ вовсе и не ТЗ, а какая-то поверхностная спецификация, которую заказчик может интерпретировать как пожелает. Заметьте, что делать какие-то дополнительные соглашения или изменения в контракте практически невозможно. Дооценка и допродажи здесь тоже не работают.

С нашей стороны над проектом работали два проектных менеджера, три дизайнера, три контент-менеджера, четыре фронтенд-разработчика, три бэкенд-разработчика, два тестировщика. В процессе пришлось нанимать ещё двоих контент-менеджеров, чтобы сдать работу в срок. Итого 19 человек.

Для понимания приведу цифры. На этапе пресейла мы оценили проект в 1200 часов. По факту же вышло в районе 1650–1700 часов. И это не считая покупки дополнительного программного обеспечения и переработок менеджеров, уходящих с работы в 8 утра поспать. В 8 утра заканчивались совещания, у нас ведь проект для Дальнего Востока. Рабочая группа клиента сидела частично там, частично в Москве, а наши сотрудники - в московском и ульяновском офисах.

Мы сделали две итерации проекта, хотя это не было нигде описано. Так бывает очень часто. Первая итерация сайта была запущена через месяц, к началу Восточного экономического форума. Всё шло к успешной сдаче, но в какой-то момент ветер на стороне клиента начал дуть то в одну сторону, то в другую. Мы переделывали полностью свёрстанные макеты по три-четыре раза. К этим рискам нужно быть готовым всегда. Мы реализовали проект 31 декабря 2017 года. Такой новогодний подарок.

Результат работы

Резюмируя, хочется сказать агентствам, которые собираются идти в гостендеры: ребята, не идите в гостендеры, не взвесив все возможные риски. Если решились, вот четыре простых совета:

1. Рабочие процессы внутри агентства, к которым вы привыкли, нужно будет менять кардинально. Об этом нужно помнить.

2. Пользуйтесь автоматизированными системами мониторинга тендеров и ищите тендеры вручную на сайтах госкомпаний, так как иногда автоматика находит не всё.

3. Государственные тендеры - удел сильных агентств с хорошим финансовым плечом, которые могут себе позволить 100% постоплаты. Поэтому копите деньги и прокачивайте экспертизу по подготовке тендерной документации.

4. Участвуйте чаще в ценовых закупках , где не требуется большого квалификационного опыта с исполненными госконтрактами (пусть даже они будут низкобюджетные). Так вы, как участник, сможете обрасти документально подтверждённым опытом работы с госзаказчиками и уже после этого сможете участвовать в более серьёзных тендерах.

Законодателям хочется сказать: уважаемые, меняйте эту прогнившую систему закупок, где заказчик имеет право на всё, а исполнитель не имеет прав ни на что. : «Законом 44-ФЗ выложен шестиполосный хайвей в ад».

Фотография на обложке: Илья Питалев / РИА Новости

Основой конкурентоспособности, особенно для предприятий малого и среднего бизнеса, является наличие разнообразных рынков и торговых площадок, работая на которых предприниматель может реализовать свои коммерческие планы. В немалой степени в этой рыночной системе многое зависит от государства, которое выступает не только в качестве арбитра и регулятора правил игры на рынках, но и само активно принимает участие в качестве коммерческого агента.

В данном случае идет речь о системе государственных закупок и контрактов, основой которых является конкурсное участие производителей продукции и/или поставщиков услуг для государственных нужд. Сама система госзакупок имеет довольно давнюю историю и, например, в России ее начало было положено именно Петром Первым, который для развития военной и государственной инфраструктуры привлекал заводчиков и купцов (здесь стоит вспомнить, например, семью Демидовых, Рябушинских или Нарышкиных).

Однако при всей своей претензии на справедливое участие в таких конкурсах и честности выявления победителей на разных этапах становления системы госзакупок существуют субъективные и объективные нюансы, незнание которых может сделать напрасным ожидания предпринимателей получить свой заветный государственный контракт.

В этой статье будет рассказано о тех довольно простых методах и способах, которые могут помочь предпринимателю активно работать на рынке государственных (муниципальных) контрактов и выигрывать на конкурсах и торгах, имеющих довольно специфические особенности.

Система государственных закупок – всегда есть возможность получить желаемый контракт

Для того чтобы действительно стать активным игроком на рынке госзакупок, тендеров и аукционов, предприниматель, желающий в них участвовать, должен себе четко представлять:

• всю систему торгов и допуска на них,
• на какой правовой базе эта система построена (см. )
• какие критерии отбора участников и победителей на них применяются
• каким образом следует использовать конкурсные технологии
• как апеллировать в судебных инстанциях при различных несправедливостях, от которых не застрахована ни одна система, где есть коммерческие интересы различных игроков

С чисто практической стороны участие в конкурсных торгах в системе госзакупок может реализовываться через такие формы как:

1. открытый конкурс
2. запрос котировок

Все виды конкурсного отбора исполнителей государственных или муниципальных контрактов составляют единую, так называемую, Федеральную контрактую Систему (ФКС), правовой основой которой являются такие нормативные акты как 223-ФЗ, 9 4-ФЗ, и другие нормативные акты Правительства РФ. Непосредственно конкурсные торги и процедуры происходят на специальных аукционных торговых площадках, например таких, как «Сбербанк-АСТ», «ЕЭТП», «АГЗРТ», «РТС-тендер» и ЭТП ММВБ «Госзакупки».

Для того чтобы стать участником таких конкурсов, предприниматель должен получить соответствующую аккредитацию, ЭЦП (электронную цифровую подпись) и выполнить другие несложные формальности. Однако весь секрет успеха при участии в конкурсных торгах лежит, прежде всего, в знании того, какие требования нужно соблюдать при проведении самих торгов, заполнения документации и взаимодействия, как с заказчиком, так и оператором конкурсной площадки.

Для того, чтобы выиграть в конкурсе государственных закупок, следует также знать не только формальные требования к той или иной части процедур проведения конкурсов, но и как не допускать ошибок, которые могут свести на нет все усилия предпринимателя.

К таким критическим факторам и ошибкам (наиболее типичным в практике) можно отнести, следующие:

1. Правильное заполнение конкурсной заявки . Здесь имеется в виду, в частности такой момент как, например, заказчик на аукционе выставляет конкретные требования к поставляемому товару, характеристике лицензий, виды слуг и т.п. Участник же обычно ограничивается простым согласием без конкретизации того, что он может сделать по каждому пункту выставленной заявки. Как показывает практика, такие заявки уже на первом этапе конкурса не принимаются к рассмотрению
2. Второй существенной ошибкой многих предпринимателей является недостаточная конкретизация в своих заявках свойств и характеристик поставляемых товаров. Например, заказчик выставляет в заявке, что ему нужно поставить пиломатериал из сосны размерами 200мм х 100 мм х 5000мм. Участник же ограничивается тем, что в конкурсной заявке указывает, что пиломатериал просто из сосны. То есть все должно быть в точности, как в документации к торговой процедуре.
3. Другой ошибкой, которая часто встречается, это то, что участник конкурса неадекватно оценивает свои шансы на получение заказа или просто не соответствует требованиям. Например, для установки систем пожарной сигнализации исполнитель работ должен иметь соответствующие лицензии от МЧС и Ростехнадзора. Отсутствие таких лицензий даже у победившего на конкурсе участника, в конечном итоге будет основанием для аннулирования итогов торгов. Поэтому, прежде чем принять участие в конкурсе, особенно касающихся сфер деятельности, где присутствует определенное государственное регулирование и надзор, нужно внимательно прочитать заявку и соотнести свои желания с возможностями.
4. Согласно законодательству, регламентирующего госзакупки, при участии в такой процедуре, как электронные аукционы, участник предоставляет два раздела своего предложения , причем в первом разделе участник должен обязательно в отношении товаров указать производителя или место происхождения товара. А также предоставить сканированные копии сертификатов, ветеринарных свидетельств и т.д. Некоторые претенденты забывают об этом важном моменте и даже нередко вообще путают название производителя с торговым знаком или маркой. Такое предложение однозначно подлежит отклонению со стороны заказчика.
5. При формировании заявки на участие в конкурсных торгах участник обязан предоставить банковские гарантии , которые даются банком –контрагентом предпринимателя. Здесь нужно быть очень внимательным, особенно, что касается сумм и сроков выдаваемой гарантии. Несоответствие хоть по малейшему пункту выданной гарантии влечет за собой исключение из конкурсных процедур. Также следует, например, иметь в виду, что гарантия, выданная на «материнскую» компанию или компанию являющейся номинальным держателем долей, не распространяется на другие аффилированные компании, пусть даже в конечном итоге они принадлежат одному владельцу.
6. При участии в аукционе, имеющем форму запроса котировок , часто многие участники, особенно те, кто занимается этим впервые, забывают или просто не знают о сроках подачи извещений или заявок. Например, извещение о проведении котировок должно размещаться заказчиком не меньше, чем за 4 рабочих дня до конечной даты представления предложений. Практика показывает, что чаще всего используется котировка до 250 тысяч, и такая котировка размещается на срок не менее 4 дней. Она находится на сайте аукционной электронной площадки 4 дня и не днем больше. Потенциальных участников о проведении закупки никто не оповещает, поэтому нужно регулярно следить за новыми закупками, чтобы не упустить хорошую возможность заработать.
7. После того, как участник объявляется победителем, в установленный законом срок он должен направить заказчику проект подписанного со своей стороны контракта. Если такой проект не направляется участником, то он может быть признан как уклонившийся от выполнения контракта. А это грозит занесением в реестр недобросовестных поставщиков и отстранение от дальнейшего участия в закупках. ФКС работает на основе жестко определенных процедур и технических регламентов, в которых прописаны все действия участников, будь то Заказчик или поставщик, сроки, регламент проведения, действия в том или ином случае и многое другое.

Поэтому, выиграв конкурс, предпринимателю не следует расслабляться и впадать в эйфорию успеха, а нужно концентрированно довести все дело до своего логического конца.

Заключение

В заключение также следует добавить, что госзакупки, как выиграть в которых, было кратко изложено в этой статье, конечно же, не ограничиваются только вопросами, касающихся самих торгов и аукционов. Предпринимателю, который имеет желание построить свой бизнес или часть его за счет государственных контрактов, нужно иметь отлаженную систему документооборота (чтобы например не было просроченных лицензий, сертификатов годности и т.п.). А также не помешало бы иметь в штате компании (или на договорных условиях) специалистов, которые бы этим занимались постоянно и разбирались во всех вопросах досконально.

Экономический рост и популярность любой организации, независимо от сферы деятельности, зависит от количества ее внешнеполитических связей, объема и качества предоставляемых услуг. Если первое приходит, так сказать, в процессе, то второго приходится достигать всевозможными путями (желательно законными).

Выигранный тендер может стать уникальным шансом «выбиться в люди», продемонстрировав силу своих возможностей, честность намерений, виртуозность исполнения. Когда процедура проведения тендера явно выходит за рамки закона, лучше отказаться от участия в нем. В ситуации, где все роли уже распределены вопрос, как выиграть тендер, явно становится риторическим.

Стоит ли участвовать в тендере?

Ответ однозначный – участвовать, и при этом не слушать «добрых» людей, рассказывающих страшилки о коррумпированности всего и вся. Естественно, выйти с первого раза в дамки, скорее всего, не получится, особенно если ваша компания новичок – на результат придется пахать возможно не один месяц.

В принципе, участие в тендере – вариант для компаний разной величины. Если вы одиночка и только грезите о миллионных счетах в банке, то лучше обратите внимание на другие способы обогащения. Благо, сейчас даже в интернете можно неплохо зарабатывать, в статье « » описаны только некоторые из них.

Тендер проводится по традиционному принципу купи-продай, где не остаются в накладе ни покупатель – заказчик, ни продавец – поставщик услуг. Первый получает выполненную работу за условно минимальную цену, второй эту работу делает, получая стабильный доход.

Сосредоточившись на победе, не забывайте, что именно после выигрыша начнет раскручиваться маховик колоссального процесса. Сможете ли вы придерживаться оговоренных сроков, справятся ли субподрядчики, укомплектован ли персонал квалифицированными специалистами?

В каких тендерах участвовать?

Тендеры бывают открытые и закрытые, государственные и коммерческие, но не во всяком из них получится поучаствовать – невыгодно или не пустят. Закрытый тендер представляет собой что-то вроде элитного клуба, правление и члены которого придерживаются консервативных взглядов.

Как выиграть тендер закрытого типа – вопрос нереальный для большинства среднестатистических компаний. Потому что участники в таких мероприятиях заведомо оговорены – это, как правило, тресты, консорциумы, монополизировавшие определенные секторы рынка.

Для участия в торгах участники (обычно их бывает около 5) получают специальное приглашение, его рассылает организатор. Закрытые тендеры часто имеют своей целью заключение контрактов на работы в секретных областях, связанных, например, с обороноспособностью страны или в сферах высоких технологий.

Другое дело открытый тендер, сюда вхожа любая компания независимо от «толщины кошелька» и возраста. О проведении торгов становится известно из средств массовой информации и на специализированных сайтах. Количество участников не ограничено – чем их больше, тем серьезнее конкуренция.

Если выбирать между государственным и коммерческим тендером, первый является более беспрепятственным во многих отношениях, поскольку действует в рамках федерального закона от 5.04.2013 № 44-ФЗ. Например, согласно закону, порядок проведения закупок, требования к участникам, оценка заявок жестко регламентированы и неизменны.

В коммерческих тендерах все пожелания и требования устанавливаются заказчиком. И хотя процедура данного мероприятия проходит в рамках закона № 135-ФЗ, свобода, скажем так, творчества участников заметно ограничена. В таких условиях как узнать, кто выиграл тендер, невозможно – это информация для узкого круга.

Определяющее правило, как выиграть тендер на услуги

Главным условием допуска и участия в любом тендере – это документация, подготовка которой должна быть осуществлена с филигранной точностью. Количество бумаг огромно, и если к этому добавить отсутствие общепринятых шаблонов, ошибки в оформлении становятся нормой. Именно поэтому около 90% потенциальных участников торгов ими так и не становятся.

Особенности некоторых документов зависят от разных условий тендеров – то ли это постройка объекта, то ли обучающие семинары или поставка детского питания. Любые проблемы с документацией решают юридические фирмы, предоставляющие услуги по тендерному сопровождению, т. е. верному оформлению документов.

Аутсорсинговые компании, действующие под девизом «помогу выиграть тендер», действительно стоят внимания, потому что кроме бюрократической волокиты они берут на себя труд также отстаивать интересы клиента в ФАС. Ключевым моментом является возврат затраченных средств клиенту в случае его недопуска (этот пункт должен быть прописан в договоре).

Правильно составленная документация для тендера – это хорошо, но чтобы вашим предложением заинтересовались, нужно «засветиться» в хорошем смысле слова. Суть «кампании» заключается в том, чтобы не просто вникнуть в суть запроса заказчика, чтобы заказчик узнал об этом:

1. Установите деловой контакт. Не стоит бояться выглядеть несведущим в глазах клиента, обращаясь с просьбой пояснить обтекаемые фразы в брифе, конкретизировать второстепенную по значению информацию, не отраженную на страницах. Пусть заказчик видит, что его прожект интересен.
2. Проанализируйте предложение , ознакомьтесь с его требованиями/желаниями, чтобы задавать обоснованные вопросы, как выиграть тендер на услуги, не понимая суть этих услуг. Учтите, что и клиент может задать каверзный вопрос, чтобы понять степень вашей «погруженности» в тему. Выделите ключевую проблему, которая и определяет необходимость проведения тендера. Покажите, как понимаете эту проблему вы и пути ее решения на примере аналогичных практических решений, теоретических разработок, практических исследований. Результаты предложений должны быть подтверждены экспертами, иметь гарантии.
3. Компетентность. Итак, теоретически вы в теме, можете говорить красиво и по существу, но заказчику этого может показаться мало, и он устраивает экзамен по практическому применению ваших знаний – самостоятельно составить смету. Нужно рассчитать затраты на производство, субподрядчиков, амортизационные отчисления, составить общую оценку работы и «по плодам вашим узнают вас». Такие задания почти наверняка помогают выигрывать тендер.

Максимальная реальность предложения

Удачным шагом будет представить свое предложение на рассмотрение не только в письменном виде – для наглядности хорошо бы что-нибудь нарисовать в смысле графиков, диаграмм. Удачно втиснув данные конкурентов, можно выставить себя в лучшем свете, не принижая достоинств вышеупомянутых (вам бонус за политкорректность).

Ценные советы:

1. Узнайте о количестве приглашенных лиц. Копий документов должно хватить на всех (пару лишних экземпляров все равно должны быть про запас);
2. Ваша команда не должна численно превышать количество противной стороны;
3. Рядом должен быть «второй пилот» на случай заминки – он продолжит выступление;
4. Отрепетируйте выступление заранее, чтобы кроме основной идеи успеть рассказать ценные подробности.

Старайтесь комбинировать все имеющиеся способы представления идей – бумажный вариант, плакаты, слайды, ноутбук. Мы все воспринимаем информацию по-разному, кому-то лучше читать с листа, а кому-то смотреть на экран.

Очень ценится наличие портфолио, причем, если нет собственного, которое в тему на данный момент, не стесняйтесь ссылаться на аналогичные проекты и давать на них ссылки. Выделите общее и отличное между примером и вашим проектом, поверьте, заказчик оценит прямолинейность.

Просчитывая стоимость работ, выставляйте реальную стоимость – хорошая работа всегда стоит денег. Понимает это и заказчик, и заведомо заниженная цена может утвердить его в мысли, что вы просто не представляете объем работ со всеми вытекающими из этого рисками.

Подтвердите теоретические выкладки примерным планом работ по декадам, кварталам – какие работы будут осуществляться в определенный период времени. На психологическом уровне распланированные работы кажутся более выполнимыми и внушают больше доверия у заказчика.

Психологические тонкости, которые помогают выигрывать тендер

Разрабатывая экономическую стратегию, нельзя забывать, что работать придется с людьми. И пусть сначала они безлики и недосягаемы, правильная тактика и приемы помогут сделать их одушевленными, готовыми к сотрудничеству:

1. Каждому человеку будет приятно, если его будут называть по имени-отчеству, а не безликим господином. Уважительное упоминание имени клиента в официальных документах на подсознательном уровне сблизит вас, создаст впечатление, что вы уже делаете общее дело.
2. Масса усилий, направленных на то, как выиграть тендер на услуги могут быть сведены к нулю банальной безграмотностью (опечатки не в счет). (Оказаться в этом смысле умнее заказчика только сыграет вам на руку). Ошибки оскорбительны – они показывают неуважение к собеседнику, не вызывают доверия и демонстрируют, не дай бог, ваш непрофессионализм.
3. Будьте оригинальным. Новичкам совет – всегда будь готов! Примелькаться, постоянно участвуя в тендерах, или предложить нечто – новое, единственное, граничащее с безумием, но оно работает! Не стесняйтесь предлагать непохожие идеи (проверенные и апробированные, как говорилось выше). Если добиться аудиенции у руководящего лица компании-заказчика и провести демонстрацию, например, работы прибора, может сложиться нестандартная ситуация, которая подскажет мысль, как выиграть тендер.
4. Узнавайте партнера. Неоригинальным, но интересным приемом будет сбор информации о сильных мира сего – их увлечения, привычки и т. п. Если раньше для этих целей использовали повара, няньку, дворецкого, то современные СМИ, желтая пресса, знакомый знакомого тоже могут просветить на этот счет. Давая понять, что у вас есть общие точки соприкосновения за пределами офисной рутины, можно добиться определенного расположения.
5. Будьте честными. Выигрывать тендер будет легче, если в список включать пункт о гарантии возврата средств заказчику при отсутствии прогнозируемого результата. Удивительно, насколько легче становится работать с людьми, которые уверены, что не потеряют свои деньги.
6. Самопиар. Клиенту будет интересен корпоративный профиль вашей компании – изложите вашу политику, ценности, уникальные способности, степень квалификации сотрудников. Составьте список компаний, для которых приходилось работать, и перечень выполненных работ – это подтвердит ваш потенциал. Чтобы клиент доверял вашим деловым качествам, включите отзывы предыдущих клиентов. Оценка незаинтересованных лиц часто отвечает действительности и к ней внимательно прислушиваются.

Чего не стоит делать, если вы думаете, как выиграть тендер?

В общении с заказчиком, его представителями нужно соблюдать общепринятые правила, избегая действий, которые могут создать отрицательное реноме/нанести материальный ущерб компании. Какие же приемы не рекомендуется применять в погоне за выигрышем:

1. Подарки. Имеются ввиду не сдержанные знаки внимания к определенной дате/календарному празднику, а банальная взятка или подкуп. Современная дача взятки может отличаться от банальной процедуры из рук в руки, и проходить через посредника или поступать на электронный кошелек. Но беда (для взяткодателя) в том, что подкупаются лица, которые не могут непосредственно повлиять на результат тендера. Следовательно, не каждый и согласится принять деньги – «разборки полетов» в случае проигрыша вещь, мягко говоря, неприятная.
2. Панибратство. Деловой ужин в бане, коктейль в стриптиз-баре, душевные посиделки в ресторане за полночь уж никак не способствуют установлению взаимопонимания. Вообще, стиль общения очень важен, если вы не уверены в том, как себя вести, ознакомьтесь с типами возможных собеседников в статье « ».
3. Преследование. Противопоказано в любом виде: по телефону, в корреспонденции/по e-mail, «случайные» встречи на различных мероприятиях, в социальных сетях, через общих знакомых. Во-первых, примелькаетесь (а ведь вы хотите быть единственным в своем роде клиентом?). Во-вторых, решение выносит не один человек, а комиссия, следовательно, ваши усилия будут напрасны, если вы не собрались «окучивать» всех членов комиссии.
4. Шантаж. Киднепинг, захват заложников – радикальные методы «а-ля 90-е» канули в Лету. Но, согласитесь, мало найдется людей, у которых не был бы припрятан скелет в шкафу – верное средство припугнуть несговорчивого клиента. Вот только титанические усилия по раскрытию нелицеприятных тайн стоят недешево, да и службы безопасности усердно берегут репутацию работодателя. Шантажисту обеспечена профессиональная дисквалификация и невозможность участвовать в тендерах в будущем.
5. Хитрая экономия. Случаются ситуации, когда выигравшая компания, приступив к работе, начинает в силу каких-то причин жульничать. Чаще всего это касается комплектующих, чья стоимость, соответственно и качество, не соответствуют смете, экономят также на качестве и объемах поставок. Для таких случаев существуют референсные проверки. В результате соглашение будет признано недействительным, контракт расторгнут, исполнитель занесен в черный список.
6. Заниженная стоимость контракта. Некоторые продавцы, желая любым путем выиграть тендер, значительно занижают стоимость сметы и выигрывают. Но поскольку условия контракта давно подписаны, а на самом деле работы стоят значительно дороже, то и покрывать разницу придется из своего кармана. Вот и получается, что не только скупой платит дважды, но и хитрый.

Я бы ключевым помимо «технических характеристик» вашего предложения назвал то, как вы держитесь, смогли ли вы заинтересовать аудиторию. Подробнее о простых, но действенных приемах можно прочесть в статье « ».

Как стать победителем не совсем честным способом?

Борьба за правообладание тендером (как правило, государственным) иногда проходит с нарушением правил, неискушенному новичку почти невозможно это рассмотреть. Рекомендуем вашему вниманию наиболее применяемые уловки, если заметите нечто подобное, не играйте, потому что вряд ли выиграете:

1. Сбивание цены. Чем ниже стоимость предложения, тем больше у него шансов быть выбранным, особенно это касается государственных закупок, где упор делается на экономии бюджетных средств. Искусственное сбивание цены лежит в основе демпинга – своеобразной игры посвященных лиц. Проходит это примерно так – среди конкурирующих компаний находится 2, одна из которых демпингует, предлагает самую низкую цену, а вторая – сообщник, держит цену чуть ниже остальных. В итоге участник, предложивший самую низкую цену, побеждает, но выбывает из игры, потому что именно в этот момент в документах обнаруживаются якобы нарушения. Победителем остается та компания, которая предлагала цену чуть-чуть ниже, чем у остальных. Налицо сговор по принципу «сегодня я тебе помогу выиграть тендер, а завтра ты поможешь мне».

1. Поручительство. На рынке сложилась парадоксальная ситуация, когда махинации с тендерами возможны и происходят именно в государственном секторе. Да простят нас законники, но имея целью экономию бюджетных средств, государство невольно создает прецеденты. Классический пример – госзаказчик часто включает в условия тендера предоставление поручителя как дополнительную гарантию жизнеспособности исполнителя. С одной стороны, солидный поручитель покроет незапланированные бюджетные расходы. Но с другой стороны такая форма опеки возможна лишь между достаточно близкими людьми, часто родственниками, следовательно, налицо сговор.
2. Фальшивый запрос. Жульничество основано на законном праве бюджетных организаций осуществлять запросы котировок при стоимости контракта до 5 тыс. рублей. Организатор тендера устраивает фальшивый запрос, т. е. формально процедура проходит правильно, но признается недействительной согласно хитро состряпанным документам. Результаты котировок передаются в «свою» компанию, которая на втором этапе конкурса предлагает самую низкую цену (разница может оставлять всего пару десятков рублей).
3. Фильтр. И снова в центре внимания оказывается государственный тендер. Определенные работы, представленные в виде спонсорской помощи, уже идут полным ходом, когда объявляется конкурс. Главным условием может быть проведение этих же работ за нереально короткие сроки по цене значительно ниже рыночной. Борьба в этом случае бессмысленна, так как выиграть в подобных условиях нереально.
4. Ляпы или ошибки со смыслом. Поскольку информацию о будущих торгах доносят СМИ/веб сайты, то она не является тайной за семью печатями. «Свой» исполнитель узнает о тендере, в котором ему уготована победа, по специальным ошибкам в словах. Например, планируются поставки комплектующих для ПК, в связи с чем дается объявление «поставки для ПК», но русская «с» написана латиницей. Внешне придраться абсолютно не к чему, но, введя «неправильное» объявление в строку поиска, исполнитель узнает нужную информацию.

Как узнать, кто выиграл тендер и зачем это нужно?

Открытый тендер не засекречивает данные победителя, они отражены на веб-сайте организатора конкурса, заказчика или воспользоваться новинкой – тендерной базой победителей. Вопрос — как узнать, кто выиграл тендер — актуален как правило для узконаправленных организаций, специализирующихся на тендерном кредитовании и банковских гарантиях.

Для прочих участников тендера такие данные интересны для аналитической работы: исследовать итоговые протоколы, прежние аналогичные сделки победителя нынешнего тендера и заказчика. Данные о победителях обычно не разглашаются. Известие о выигрыше отсылается сначала лично руководству компании-исполнителя, которая в индивидуальном порядке извещает об этом заинтересованных лиц.

Сразу скажу, что переиграть результаты в любом случае не получится, но истец может подать жалобу по нарушениям торгов в арбитражной суд по месту проведения тендера или ФАС. За неправомерные деяния ответить могут лишь коррумпированные чиновники. Как показывает практика количество обжалований торгов в РФ происходят можно пересчитать по пальцам.

Заключение

Данные рекомендации, советы и предупреждения имеют место быть на самом деле и уже апробированы вашими предшественниками. Очевидно, что отправной точкой успеха является корректная документация. Но не менее важна психологическая составляющая, которая поможет установить деловое взаимопонимание с будущим клиентом, который может стать вашим долговременным партнером.

Победа в тендере - это то, ради чего поставщики разбираются в 44-ФЗ и многочисленных постановлениях. Подать заявку еще недостаточно. Можно получить контракт, но отработать себе в убыток. Вряд ли в этом была цель. Мы разобрали нюансы, из которых складывается не только победа, но и эффективное участие в госзакупке.

В широком смысле тендер является инструментом отбора лучшего контрагента для исполнения обязательств, в том числе и на международной арене. Рассмотрим, как стать лучшим, как выиграть тендер на госзакупках и в коммерческой сфере.

Есть специалисты, которые говорят, что выиграть можно любой тендер, если предложить 1 рубль. В таком случае заработать не получится, но заказ будет ваш. Поэтому в этой статье под победой в тендере мы расскажем о победе в тендере в разрезе получения прибыли от этого проекта.

Подготовительный этап

На этом этапе потенциальный поставщик создает условия для победы в тендере:

• выбирает тендер и анализирует документы;
• получает ЭЦП;
• регистрируется в ЕИС;
• открывает спецсчет.

Сначала нужно выбрать подходящий тендер и внимательно изучить документы, которые разместил заказчик. Там — вся необходимая потенциальному поставщику информация.

Не читайте документы по «диагонали». В документации заказчик рассказывает все, что он хочет получить и на каких условиях готов заключить сделку. Эти данные есть в проекте будущего контракта. Организаторы торгов также публикуют необходимые формы для участия в процедурах. Пользуйтесь ими, так риск совершить ошибку меньше.

Помните, что когда подаете заявку, соглашаетесь со всеми условиями заказчика.

Подробнее о том, как выбрать нишу, мы рассказали в видео .

Это универсальные инструкции, они подходят под разные задачи. В том числе и если вы хотите узнать, кто выиграл тендер на строительство.

1. Уясните, в какой форме проводится тендер и по какому закону — .
2. Если победителя на тендере выбирают по правилам 44-ФЗ, то изучите нормы закона о порядке проведения процедуры.
3. В случае если заказчик работает по 223-ФЗ, то помимо норм закона, обязательно ознакомьтесь с .
4. Обратите внимание на требования, которые предъявляются к потенциальным поставщикам (нужна ли , выписка СРО, сертификат и так далее). Если у вас их нет, то не тратьте время на этот госзаказ.

Если товары, работы, услуги, которые вы продаете, нужны заказчику, нужно получить квалифицированную электронную подпись. Дело в том, что с 01.01.2019 заказчики только в электронной форме проводят все госзакупки в рамках 44-ФЗ и закупки по 223-ФЗ среди субъектов малого предпринимательств. Поэтому без электронной подписи выиграть тендер не получится. Ее выдают аккредитованные удостоверяющие центры. Только перед тем, как идти в центр, определитесь, в каких закупках планируете участвовать и на каких торговых площадках. Предложения по выпуску ЭЦП разнятся в зависимости от запросов клиентов.

И последний шаг — открытие специального счета для обеспечения заявок. Без него не получится выиграть тендер, если для участия нужно обеспечить заявку. Такой счет открывается в одном из 18 утвержденных банков, допускается использовать расчетный счет как специальный.

В список вошли:

1. Сбербанк России.
2. Банк ВТБ.
3. Газпромбанк.
4. Российский Сельскохозяйственный банк.
5. АЛЬФА-БАНК.
6. Московский кредитный банк.
7. Банк «Финансовая Корпорация Открытие.
8. Райффайзенбанк.
9. Росбанк.
10. Всероссийский банк развития регионов.
11. Промсвязьбанк.
12. Акционерный Банк «РОССИЯ».
13. Банк «Санкт-Петербург».
14. Совкомбанк.
15. Российский национальный коммерческий банк.
16. Акционерный коммерческий банк «РосЕвроБанк».
17. ОТП Банк.
18. ЮниКредит Банк.

Пошаговую инструкцию по открытию спецсчета, а также сводную таблицу по тарифам всех банков мы выложили в статье .

Аналитический этап

На этом этапе мы делаем следующее:

• рассчитываем маржинальность;
• оцениваем риски участия.

На этом этапе нужно определиться с ценой контракта, ниже которой невыгодно участвовать. Такая цена должна быть конкурентноспособной. Для расчета маржинальности мы разработали . Оцените его возможности.

Для решение этой задачи проанализируйте ресурсы, которые у вас есть. Акцентируйте внимание на то, что в закупках нет . Поэтому нужно иметь запас оборотных средств и ресурсов. Ведь выиграть тендер мало, его еще придется исполнить. Не переоценивайте реальные возможности вашей компании. Задавайте вопросы, сможете ли вы поставить продукцию в установленные сроки или перечислить вовремя обеспечение исполнения контракта. Если да, то оформляйте заявку. Как это сделать, расскажем дальше.

После расчетов маржинальности просканируйте документацию на наличие ловушек от заказчика. Даже опытные тендерные специалисты не сразу находят их. Иногда заказчик специально «путает следы», чтобы отсеять ненужных ему поставщиков, а иногда случайно, в силу некомпетенции или невнимательности.

Мы записали 2 видео об уловках заказчиков в документации и техническом задании. В первом рассказали, что делать, если столкнулись с ловушками.

Этап участия

На этой стадии и побеждают в тендерах. Если вы хотите узнать, как выиграть , то придется разобраться, чем отличаются процедуры, а также подготовить заявку на участие. Например, в открытых закупках на строительные услуги могут участвовать все, а в закрытых можно победить, только если заказчик пригласит вас поучаствовать.

Тендеры между собой отличаются по критериям выбора победителя. Например, есть заказы, где победитель определяется только по цене. Причем на запросе котировок цена подается только один раз. А на аукционе цена снижается пошагово. Есть тендеры, где, кроме цены, на выбор победителя влияют другие факторы — так называемые нестоимостные критерии (конкурс, запрос предложений). Такими критериями могут быть квалификация персонала, опыт или деловая репутация.

А вот разницу по форме проведения различных процедур мы раскрыли в таблице ниже.

Только заявку не допустят до торгов, если она не соответствует требованиям документации. Правильно заполнить заявку — это основная работа на пути к выигрышу в тендере. О том, как грамотно ее подготовить, мы рассказали в статье .

Рекомендуем составлять заявку так, как требует заказчик. Учитывайте все и рекомендации, которые он размещает, даже если они носят рекомендательный характер. Некоторые участники оформляют заявку так, как им удобно. Не делайте так, не усложняйте заказчику процесс проверки информации, которая изложена в заявке. Такие заявки комиссия заказчика проверяет внимательнее, соответственно, шансов, что они пропустят какие-то ошибки, просто нет. А значит, и ваши шансы на допуск к участию и победу ниже.

Не прикладывайте к заявке документы и сведения, которые заказчик не требует. Чем больше бумаг, тем больше вероятность ошибиться или отправить документы с противоречиями!

Базовый комплект документов для победы в госзакупках:

1. Заявка.
2. Выписка из ЕГРЮЛ или ЕГРИП.
3. Копия паспорта.
4. СНИЛС.
5. Учредительные документы (устав с изменениями и дополнениями).
6. Решение о создании ООО.
7. Приказ о назначении генерального директора.
8. Лицензии, выписка СРО, сертификаты.
9. Доверенность.

После того, как разобрались с ответом на вопрос, как выиграть тендер на услуги по 44-ФЗ или 223-ФЗ, не возникнет проблем.

Как выиграть коммерческий тендер

Тендерные продажи — это один из самых эффективных способов снизить цену. Это доказала практика госзакупок. Поэтому коммерческие компании все чаще проводят для обеспечения своей деятельности. Такие тендеры отличаются индивидуальным подходом и свободой в проведении. Коммерческие структуры могут ориентироваться на собственные внутренние документы, которые учитывают специфику бизнеса, и при организации тендера ставят об этом в известность потенциальных поставщиков в конкурсной документации. Коммерческие тендеры отличаются от государственных огромным разбросом цен в предложениях претендентов, а также отсутствием специальных законов, которые регулируют такие коммерческие тендеры. Заказчики связаны лишь нормами Гражданского кодекса и .

Остальные отличия государственных тендеров и коммерческих мы отразили в таблице.

Базовый комплект документов, который нужен для победы в коммерческом тендере

Базовый пакет документов, необходимый для участия в торгах:

• заявка, которая заверена руководителем бизнеса;
• заявление с презентацией компании;
• опись документов, которые передаются;
• копии учредительной документации юрлица и устава;
• свидетельства о госрегистрации;
• выписка из ЕГРЮЛ или ЕГРИП (срок давности — не более 15 дней);
• список лиц, которые представляют компанию;
• копия приказа о возложении обязанностей на главного бухгалтера;
• справка об отсутствии задолженностей по налогам и сборам;
• налоговая отчетность компании, которая заверена налоговым инспектором, за три предшествующих отчетных периода.

Чего не стоит делать

В , его представителями соблюдайте общепринятые правила, избегайте действий, которые создадут отрицательное реноме или нанесут материальный ущерб компании. Какие же приемы не рекомендуем применять в погоне за выигрышем в тендере:

1. Подарки. Имеем в виду не вполне традиционные корпоративные комплименты к определенной дате или празднику, а взятка или подкуп.
2. Панибратство. Поужинать в бане, угостить коктейлем в стриптиз-баре, душевные посиделки в ресторане за полночь не приведут к взаимопониманию.
3. Преследование. Противопоказано в любом виде: по телефону, в корреспонденции или по e-mail, «случайные» встречи на разных мероприятиях, в соцсетях с помощью общих знакомых. Во-первых, вас запомнят в негативном свете. Во-вторых, выбирает победителя не один человек, а комиссия, соответственно, ваши усилия будут напрасны, если не «окучите» всех членов комиссии.
4. Шантаж. Похищение детей, захват заложников и другие радикальные способы, которые в 90-ые использовали, чтобы победить в тендере, уже не применяются. Сейчас чаще встречается другая форма такого воздействия. У каждого есть скелет в шкафу — верное средство припугнуть несговорчивого клиента. Только на практике такого шантажиста дисквалифицируют с невозможностью участвовать в тендерах в будущем.
5. Хитрая экономия. Случается, что исполнитель тендера жульничает. Например, экономят на комплектующих, занижая стоимость, по сравнению со сметой. Против таких недобросовестных поставщиков используйте внешние проверки качества. В итоге сделка аннулируется, контракт расторгнут, а исполнителя отправят в черный список.

Тендерное сопровождение как способ выиграть тендер

Чтобы выиграть, можно все осваивать самому или делегировать. Есть такое понятие как ТС. Тендерное сопровождение — это услуга, которая заключается для помощи компании поучаствовать в тендере. Главная цель тендерного сопровождения — создать условия для того, чтобы клиент-участник победил в закупочной процедуре. Тендерное сопровождение особо актуально, если у вас:

• нет большого опыта или совсем не участвовали в тендерах;
• не рискуете;
• не действуете наобум;
• не хотите ошибиться на ответственном тендере.

На сегодняшний день с понятием «тендер» знаком буквально каждый человек. Множество лиц, принимавших участие в тендерах, знает, насколько это ответственное мероприятие. Выиграть тендер – удел самых смелых и успешных. Но как выиграть тендер на поставку?

Особенности проведения

Тендер представляет собой конкурс, в котором выбирается наиболее рациональное и выгодное предложение решения проблемы. На сегодняшний день он стал наиболее удобным способом приобрести качественные товары, работы, услуги по самым приемлемым ценам.

Принять участие в конкурсе на поставку может любой желающий. Для участия соискатели в указанные организаторами сроки должны подать все документы, требуемые заказчиками. К таким документам относят:

• заявку на участие;
• в случае необходимости предоставляется ;
• иные бумаги: устав компании, свидетельства об опыте работы, выигранных тендерах.

Обычно победителем становится тот участник, предложение которого оказалось наиболее выгодным для заказчика. Многие люди считают, что выиграть тендер по поставкам может только тот претендент, который выдвинул предложение по самой низкой цене. Однако это мнение является ошибочным.

Как выиграть?

На выигрыш участника в тендере по поставкам влияет множество факторов. Для того, чтобы стать победителем в тендере на поставку, необходимо учесть следующие важнейшие моменты:

1. Нужно начать с определения, что же вам принесет участие в данном тендере. Ошибочно полагать, что самой главной частью в бизнесе является прибыль. Репутация для любого субъекта хозяйствования есть одним из главнейших факторов, влияющих на дальнейшее его существование на рынке. Поэтому перед тем, как подать заявку в тендерную комиссию, нужно взвесить все преимущества и недостатки последствий совершения данного поступка. Ведь может возникнуть вероятность того, что исполнитель не увидит перспектив в тендерном проекте. Не стоит делать поспешных выводов, решение должно быть очень хорошо продуманным.
2. Если вы решились принять участие в том или ином конкурсе на поставку товара, не стоит акцентировать внимание организатора только на низких ценах. Попытайтесь войти в положение потенциального заказчика и решить его проблему. Низкая цена и выгодные условия поставки в данном случае станут приятными бонусами.
3. Поменьше конфликтов. Речь идет о том, что тендеры организовывают предприятия, но все они состоят из людей, к которым всегда можно найти подход. Попытайтесь наладить дружеские отношения с участниками и заказчиками.
4. Не забывайте о мелочах. Все объекты, события в мире состоят из мелочей, каждая из которых выполняет свои функции и имеет очень важное значение. Например, при подаче заявки на участие в тендере вы забыли о каком-либо документе. Казалось бы, мелочь. В будущем же его отсутствие может привести к отказу в принятии вашей заявки.
5. Будьте оперативными. В деловом мире нужно уметь быстро и правильно принимать решения и совершать необходимые действия.

Нельзя не упомянуть о компетенции соискателя. Некомпетентный в определенной области бизнеса человек просто не сможет провести надлежащим образом переговоры с партнерами, сделать правильное решение, доказать свою правоту.

Чтобы стать победителем тендера на поставки, нужно знать и соблюдать вышеперечисленные условия и быть добросовестным хозяйствующим субъектом, уважающим себя, своих партнеров и конкурентов.